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正确的营销思维必经的5个环节7分37秒
营销工作是一个非常系统科学的学科,并不是每天去脑补什么大创意。一个系统的营销工作包括5个环节:用户调查、内容制作、推广渠道、数据反馈、调整优化
课程问答
张老师是否知道“80/20法则”,“80/20法则”的关键是:照顾好那20%,比如,一个公司80%的利润可能是来自那20%。只要服务好这20%,你们公司的利润就基本解决了。但是我们做用户调查是针对目标用户的大多数人,解决大多数人的需要。这两种逻辑,在我看来似乎有些矛盾,老师怎么看?
暖石网 2016-05-05 22:05

这两种逻辑,独立来看,都没有问题,他们也没有必要放在一起去对比。2/8原则来举例子,20%的暖石用户创造UGC给80%的人来看。这个没有问题。另一边,我们仍然需要知道,我们80%的付费用户,是什么年龄,是什么需求选择了暖石,这两件事情并不冲突。

关于用户调查。如果把它理解成数据。那么就涉及到数据量多少的问题。对于现今大数据时代。群体性画像已经变得相当容易。但是对于个人或者小微企业而言,微量的数据(样本调查?就近调查?调查的范围和数量都很受限)看过一些商业杂志上有一些言论说,小公司通过调查了解用户需求太不现实(虽然我不太赞同,但也说出了实情,传统的调查是不是都是大型公司在做,花钱多?) 样本太少太有局限性,测试出的样本不准确的可能性很大。举一个我自己的例子,大学时摆地摊,关于商品的选择就身边的同学做个一个调查(没超过十个)大家觉得这个商品会有需求,但是结果一个都没卖出去(当然和商品质量也有关系)!所以想请老师谈谈调查的看法,小数据可以做出用户画像吗?
暖石网 2016-05-13 18:24

1.【对于现今大数据时代。群体性画像已经变得相当容易】你这句话怎么理解。或者你为什么觉得大数据和你的具体业务有关系。2.暖石算是一个小公司,至少暖石在刚刚上线的时候是一个小公司,我们显然需要去做用户调查,我们只访问了50个用户,这算微量么,这个调查对暖石的发展至关重要。3.你举得例子,大家“觉得”会买,但是没买,这就是一个非常正常的验证过程。只要真正付费才能验证用户的需求。4.小数据当然可以做出用户画像

为什么0.183的下载成本是划算的?(营销小白请原谅)
欧文,。 2016-05-30 21:50
暖石网 2016-05-31 09:37

 平均下载成本有的产品是10块钱,有的是1块钱,无论成本是多少,这些都不重要,重要的是,来到产品的用户,给产品贡献了多少价值,比如,你是一个卖别墅的APP,即使你的平均下载成本是1000块钱,但是你每1000人,就能卖2套别墅,一套别墅售价3000万,盈利1000万,这个下载成本也是划算的。要看收益 

(1)5个环节中的内容制作,是针对产品内容的制作还是广告内容的制作?(2)老师用快看APP的例子讲,他们是通过用户调查后发现年轻人更喜欢情感类的漫画之后,才进行宣传内容的制作,那么我想知道做营销的,需不需要把他们获得的用户需求资料在运用到广告制作的同时,也运用到产品本身的改善上?(3)通过用户调查获得用户需求并且改善产品,这也是营销人员的任务吗?
暖石网 2016-07-02 21:39

【5个环节中的内容制作,是针对产品内容的制作还是广告内容的制作?】都需要,但是这里说的是广告内容

【需不需要把他们获得的用户需求资料在运用到广告制作的同时,也运用到产品本身的改善上?】需要

【通过用户调查获得用户需求并且改善产品,这也是营销人员的任务吗?】营销人员反馈需求给产品,是为了大家把事情做的更好,如果没有要求你做,你做了那你价值也会更大。

看过这节课程,是否可以这么理解? (1)首先有一个目标,对于互联网而言,简单直接的目标,其实就那么几个;(如下载app、新用户注册、活动分享、付费转化、用户活跃等); (2)用户调查——在用户聚集地,观察用户的日常行为和状态,提炼出特点; (3)内容制作——针对此种现象,策划一个内容; (4)投放渠道——同一个内容,可能策划几个版本,找一个或多个渠道,进行测试。若是效果好,就用该版本,通过付费加大多个渠道的深度和广度; (5)数据分析——如果内容有比较好,必然有PV、UV、停留时间、访问路径、转化付费、下载app等,看看这些数据是否达到既定目标的投入产出比。评判活动好与不好,让数据说话; (6)内容优化——针对用户反馈的不满、建议或者自身发现的问题,记录下来,改进内容或改进产品;
暖石网 2016-08-15 13:38

【(2)用户调查——在用户聚集地,观察用户的日常行为和状态,提炼出特点; (3)内容制作——针对此种现象,策划一个内容】用户调查除了用户行为数据以外,我们还需要跟用户1V1进行沟通,来进一步的了解用户存在哪些问题需要解决的,内容制作是针对用户存在的问题以及喜好,有针对性的制作内容。

数据反馈的环节中,什么样的测试方法是有效的,可以真实反映结果是否与目标一致
发条桃 2016-08-25 11:52
暖石网 2016-08-26 12:42

没有一个通吃的营销方法,也没有一个通用的测试方法,测试就需要你结合自己的业务去,暖石通过投放内容,在回收到了数据这个是一个测试方法,某个同学做线下活动,通过掏垃圾筒回收传单的数量测试文案,那么我们看到,如果GA的方法放到线下就完全没办法用了,所以并不存在通吃的测试方法,我们的测试是为了给自己的调整提供方向,需要不断的去做测试

老师,你说应该把所有的资源投放在好的方式上,那么案例中,他为什么不只投放微博呢?二次传播能保证每个平台都是好方式吗?是不是二次传播也要逐一进行测试再投放?
神奇女侠她妹,积淀中 2016-10-27 14:36
暖石网 2016-10-27 21:58

1、一个渠道所能承载的用户量是有限的,要对各个渠道的投放进行合理的分配,才能让更多的目标用户接触到你的产品。

2、因为你的目标用户在不同渠道都是同一类人,他们对内容的喜好程度的一样的,所以不需要二次测试。

老师您好,您在视频中说【30个微博大号转发伟大的安妮,但并没有在第一时间转发,是为了测试】我想问测试的方式除了这种试点投放,还有其他的方式吗?
这就是我的昵称 2017-01-22 23:39
暖石网 2017-01-23 14:57

针对不同的渠道和产品形态,测试的方式多种多样,一句话概括就是:用小快灵的方式代替大而全,快速测试快速接受回馈,得到验证后再进行大规模扩大。前期的这个小快灵的方式都属于测试。随便举个例子:针对产品卖点和用户痛点的测试,你可以先做一个简易的demo样本给用户试用来取得验证——即小快灵测试思维。

老师好,您在第四环节数据反馈中说到,投入1000元,带来800次下载,每次成本1.25元(哈哈,纠正一下),假设平均有效下载的成本是20元,那么就是划算的。那请问这20元的平均下载成本是怎么来的呢?
飔逸 2017-02-02 11:55
暖石网 2017-02-04 09:56

[假设平均有效下载的成本是20元,那么就是划算的]假设。。。假。。。

暖石网 2017-02-04 19:48

课程中讲过的,营销就是一道数学函数题,只要盈利大于成本,那意味着可以无限增加投入,你要做的,就是找到利益最大的那个点。如果说参考数据,那就是是否盈利大于成本

问题3:投放渠道,怎样选择投放渠道?既然老师把投放渠道这个放在了数据反馈前一个环节,那么在没有得到测试数据前提下选择投放渠道的依据是什么呢?
思源 2017-02-05 17:15
暖石网 2017-02-05 18:03

有5个山洞,每个山洞都有一只一摸一样的山羊,有一只老虎,径直走向第4个山洞,把羊吃了,请问老虎为什么吃第四只,答:因为总得吃一只吧。所以你要前进,你要得到反馈,才能获得经验。你要做的是,选择一个渠道投放,回首数据,在数据对比中,你就会了解,应该选择什么渠道了。

测试前期也是需要投点钱测试,那如果所在公司不愿意呢,又或者测了几次都不行,公司没这个机制很难说明白这点。会觉得你测了几次,钱没了,效果也没出。
暖石网 2017-06-26 11:09

要么自己拿钱测试,出了效果去找老板报销。要么只能不做放弃了。

公司如果始终不支持资金,权衡一下是公司的原因还是沟通上的问题。

老师你好,这节课时看了几遍,就PPT里面的案例,我有两个困惑。第一:就是案例里面的用户调查并不是调查对这个APP本身有兴趣的人,调查的是对什么样的漫画内容大家比较感兴趣,就是我感觉并没有直接对标到产品。但是在我理解的用户调查,就是去找到什么样的人群,是有可能对我们产品感兴趣,且付费的。就好比暖石的定位是转行和刚毕业的小白。所以关于这一点我有困惑。第二个问题就是内容制作,因为通过调查发现,大家对情感类漫画比较感兴趣,所以内容是唤起同理心的情感漫画,但是这里的内容并没有牵涉到产品一丝一毫。在我看来内容制作不是应该以围绕产品为主么?也许中间涉及一些转化方式,我不了解。但是我就是困惑于这个内容的制作上。因为是打算转行,有些问题可能有点蠢,还希望老师理解。                                                                  再提一个反馈,就是关于提问栏的设计。就是比如我打了很多字,在打字过程中思路更加清晰,前面的需要修改一下,但是这个时候不能直接上拉到需要的地方,不知道是不是我没找到,貌似必须通过删除到达那个地方,我觉得是不是可以改进下啊。
暖石网 2017-06-22 10:51

1.首先这一次的调查测试是为了下一步的营销工作做铺垫,所以是针对营销工作中内容制作环节的调查测试。其次用户本身就是漫画喜爱者,这个本身并不冲突。

2.所有营销工作是要回归到产品这一点没错,但是每一次营销工作都有他当前的目的和使命,你本次的目的是为了让自己的产品第一次大范围的曝光给市场,还是让你已经稳定的产品去持续吸引垂直用户,所用的方法和手段是不一样的。要认清楚每一次工作的前提目标,不要混淆。

3.你的反馈建议我们收到了,谢谢你,我们会重视的。

老师你好,营销思维的第五步调整优化,分为宣传角度和产品角度。PPT中提到“产品因素与最终转化的高低有关”,请问是为什么呢?
暖石网 2017-05-15 10:43

产品是一个用户来到你们转化漏斗中很重要的一个必经环节,产品的每一个页面的每一个功能没有对应到用户的需求,都有可能直接流失掉用户。所以产品因素与用户的最终转化有很直接的关系。

这五个步骤当中不应该先进行【渠道投放】其次再是【内容制作】,根据渠道去制作相对应的内容不是更好吗?就好比后面的二次投放,在微信、论坛、贴吧投放时也需要再次根据渠道调整内容的吧?
暖石网 2017-04-29 16:04

实际上,这两件事应当是同时进行的,没有明确的先后之分。渠道和内容的组合测试是一直要做的事情。

老师,对于数据检测上我有个困惑。举个例子:我在微博上背伟大的安妮的漫画吸引,进而想下载快看漫画app,但是我没有点击它在微博放的下载链接,而是退出微博,在手机的应用市场搜索app进行下载。像这种情况是不是会影响数据检测的可靠性还是我的逻辑有问题?谢谢您
暖石网 2017-04-15 12:32

数据分析只是看个趋势,你说的这种情况肯定也不会在少数。但是可以在单位时间量看到主动搜索下载的数据,较平常会有一个明显的上升,这也是数据回收的一个方式。

老师对于这节课,我做个梳理,您看对不对。营销是一个科学的系统,把握5个环节,并且环环相扣。1)用户调查——一定要从用户的角度分析用户特征,分析用户需求。用户的选择不是大面积的广撒网,需用结合我们的目标产品去初步筛选用户调查对象;2)内容制作——在用户调查的基础上解决好为谁,解决什么需求的角度来明确内容制作核心;3)投放渠道——围绕我们的目标,进行小快渠道投放测试,根据测试结果进行调整或加大投放力度,渠道的测试阶段注意把握时间和隐形成本;4)数据反馈——分析每个环节的数据,找到问题漏斗,指导调整优化;5)调整优化——在科学的数据分析上进行调整,主要包含两个方面:宣传和产品
暖石网 2017-04-15 12:25

目前的梳理没什么大问题。最后一点调整优化要注意,不仅仅局限于宣传和产品,而是贯穿于营销工作中的各处。

奶牛不吃天堂草 2017-04-16 08:58
好的,谢谢老师
暖石网 2017-04-17 11:08

保持思考,欢迎提问。

老师好,我们公司的祛痘产品因为是刚推出的,产品包装设计网站都没有做,我想做用户调查,但是因为没有卖出,我也没法来做用户调查。工厂生产的话,做的量太少成本会变高(生产太少工厂也不会接我们的单子),这时候我该基于什么原则或者方法来进行产品的包装网站设计?
暖石网 2017-03-31 14:15

先做试用产品,去找种子用户试用,并且得到初步的反馈,用这些反馈作为你去制作后期内容的依据。这里的内容包括:产品话术和营销内容等。

老师,您好,我想请教一下,关于安妮推广快看漫画这个APP时,先进行小号测试内容是否优质,那么小号是通过何种方式测试的呢?是转发还是其他的?麻烦老师指点一下哈。
暖石网 2017-03-29 06:21

先说评判标准,是通过数据来评估效果的,也就是在内容里,植入监测链接,这个知识你会在数据分析课程系列里学到。有了监测链接之后,小号发布内容,用数据来评估,内容发出去,成本是多少,收益是多少,如果收益大大多于成本,意味着内容好、渠道对,收益大,所以有必要扩大。

苏莉 2017-03-29 08:39
老师,你说的小号发布,指出成本是多少,收益是多少?如果是这样的话,安妮是通过粉丝通等付费方式进行测试的吗?我一直以为小号测试是指在自己微博免费发布内容而已。
暖石网 2017-03-29 08:42

get到你的问题了。这么来解释,小号指的是2个方面:1.自己的账号(前提是你有一些真实粉丝);2.垂直领域的KOL帐号,小的意见领袖,你可以小价格购买他们的转发,通过数据监测来观看效果。

老师,想问一下,用户调查,具体要怎么实施?
暖石网 2017-03-28 10:13

因为你这个问题没有任何背景和情景,所以如果回答起来甚至可以写出来一篇几千字的文章。所以我大致和你说一下流程吧,如果遇到具体的工作中的调查问题,可以描述清楚些再过来问,我们可以一起讨论出更加具体的操作。

1.首先确定你的调查目的,想要获取哪些信息。

2.找到适合回答你这些问题的人群。

3.根据问题的回答开放性与否,选择合适的调查方式。(面谈,线上1v1,电话,调查问卷等等)

4.回收数据结果,分析出你想要的信息。

听完这节课,我想梳理一下我的理解。希望老师能给予查错补漏的帮助!首先,第一步是“用 户调查”:任何一个产品都是无中生有的,它是在我们用善于发现美得态度去看到生活中用户 的一些行为特征以及在某个方面存在问题的基础上(也就是在产品的没有诞生的初期就要时刻 从用户的角度出发)去想要做满足用户什么样的需求的一种产品。而这里用户调查我们只是做 了一部分因为我们仅仅做到是“换位思考”,第二点则是需要我们在我们大致掌握了用户的需 求,痛点的基础上,对我们的用户进行1V1的调查,从而再在前面的基础上更加全面的了解用 户的核心需求。到这里,我们就基本确定了产品的雏形和卖点了。第二步是“内容制作”:针 对用户的需求,存在的问题,以及他们的喜爱程度等等,我们可以进行内容制作,这块需要注 意的是,切勿“自嗨”。第三步是“投放渠道”:通过本节课“伟大的安妮”的案例来说,他 们选择了微博这一渠道,测试结果是可观的,但是他们 最初并没有把投入的规模做大,而是 运用了“小快灵测试思维”来代替大而全,快速测试接受回馈,待到验证结果可观之后再快速 的进行大规模的扩大。当然我们必须要意识到的是,任何一个渠道用户的承载量是有限的,切 勿“盲目”。第四步是“数据反馈”:数据反馈就是要看看我们业务的真实转化率。在“伟大 的安妮”的例子里我们看到的是他们的测试是成功的。但是反过来假若没有成功的话,我们应 该怎么做?数据反馈的不好考虑到两点问题:1.内容制作上;2.投放渠道上。这里为了更好找 到问题存在点。我们就需要“控制变量问题点”来进行测试。直到内容制作和渠道匹配。第五 步“调整优化”:调整优化的目的就是为了用更少的资源做更多的事情。
暖石网 2017-03-26 14:06

整体方向没有问题,为你的思考总结点赞。最后一处调整优化除了用更少的资源做更多的事以外,还要学会用更多的资源获取翻倍的收益。

小飞象 2017-03-26 14:38
谢谢老师的肯定与帮助,目前正处于持续使用产品中,我昨天晚上8点30提的问题今天14点06回复我,第一次提问题的体验还是不错滴~
暖石网 2017-03-27 09:49

我们会尝试更快地回答大家的问题,随时有问题记得来反馈,欢迎提问和各种吐槽。咱们一起加油。

老师,“有效流量和数量没有关系。伟大的安妮用足够多的时间进行用户调查,制作出足够优秀的内容,一条就好”,您的意思就是:在做推广的过程中不要贪多,应该精耕细作目标用户的需求,优化内容,以质取胜。对吧?那像我们这样的小白,前期肯定是要多写多发,多调查才能达到这样的效果啊,所有次数也很重要啊,不知道这样理解对不对?
暖石网 2017-03-20 11:12

次数在测试期间自然是重要的。但是最终测试出来的优质内容就更注重质量。所以你的理解也不算错,只是前提不同。

会飞的鱼ww 2017-03-20 11:27
ok
暖石网 2017-03-20 11:44

好的哦

老师,小白又来麻烦您了,关于用户调查和内容制作是针对于产品本身还是营销内容呀?我感觉很多用户调查都偏重产品本身呀?还有您说的营销的5个环节的大前提是指已经有了产品,而且产品本身的用户定位、卖点都已经很明确了是这样吗?那老师开发产品的之前不是也要做市场调研看看这个产品是否有开发的价值,那这样的话用户调查和内容制作的思维是不是同样也适用于产品开发前期?谢谢老师,我是不是太纠结了
暖石网 2017-03-17 14:18

1.欢迎提问,不嫌麻烦。

2.【关于用户调查和内容制作是针对于产品本身还是营销内容呀】看你当次调查的目的,是为什么改进产品还是为了指导后面的营销方向。

3.营销五环节没有所谓的前提,其实你仔细思考这件事,这个循环,是可以运用到各个圣火宫哦你工作中去的。从0到1也同样可以。

4.【开发产品的之前不是也要做市场调研看看这个产品是否有开发的价值】是的,制作一个产品demo去找到使用用户进行调查反馈,是很重要的。

老师您好,感谢你回答了我有关单变量-其预定量测试的问题。在您对其它同学关于二次传播是否测试的回答中我看到“因为你的目标用户在不同渠道都是同一类人,他们对内容的喜好程度的一样的,所以不需要二次测试。”,我们延伸一下,这时内容相同渠道不同,是否就可以通过二次传播比较不同渠道的高下呢?是否可以这样理解,望老师解答。谢谢。
暖石网 2017-03-03 09:58

可以作为是几个渠道的横向测试,但注意不同渠道而定内容展现形式(文字、视频、图片等)可能会有所差异,灵活变通即可。

danceblue 2017-03-03 14:54
谢谢老师
暖石网 2017-03-04 07:27

别客气

老师,你好!这个营销思维是不是针对对接终端用户有需求? 比如:一个生产商A端,他的客户群体是B端用户,而B端用户需要根据C端用户的需求来决定是否采购A端的产品,这种情况营销思维是否有用?
暖石网 2017-03-02 11:01

依然有用的。比如暖石针对企业集体购买公司账户,既要明确企业的需求,也要明白企业需要暖石给予企业员工的需求。过程多了几个环节,但是思路是一样的。

老师您好,请问通过反馈的数据如何判断是内容出了问题还是渠道选择错误?在案例中如果仅以渠道对应的目标用户作为渠道选择标准,是否影响内容测试的真实性?期望老师告知,谢谢。
暖石网 2017-03-02 10:52

1.【通过反馈的数据如何判断是内容出了问题还是渠道选择错误】测试的时候利用单变量--其余定量原则进行测试。比如测试内容的时候保证渠道固定,测试渠道则保证内容固定。

2.【渠道对应的目标用户作为渠道选择标准,是否影响内容测试的真实性】不明白真实性的意思是指什么。但是目标用户聚集的渠道作为选择标准是没有问题的。但是也要通过后期数据验证。