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清楚地说出:产品、为谁、解决什么问题4分49秒
你一定要确定,你的产品已经达到可以被推广的水平。这里就要求你,清楚地说出:你的产品,为谁,带来了什么好处。这是做营销工作的前提
课程问答
火锅店还可以针对人群如何做细分么?如果细分人群,往往是通过年龄来细分么?
xjibjufwe 2016-04-09 13:52
暖石网 2016-04-09 16:21
数据分析是思维方式,而不是一个具体的工具。一个在你身边独自吃火锅的老头,很可能是另一家火锅店的老板,他就坐在那数客流。火锅店可以针对人群做细分,来这里吃饭的人是流水客,还是又回头率的熟客,他们为什么喜欢来这里吃火锅,是方便,还是哪里特别满意,是因为正宗,还是因为干净,还是因为服务好。不一定只有年龄维度,要看用户最关心的是什么
公司目前在推一款蓝牙音箱,产品定价属于中高端层面,我脑补的定位是:一款有品质的蓝牙音箱为18-30岁的目标人群提供便携、无线播放功能的高音质享受。但是还在调查验证中。产品定位感觉不太精确,像是说的行业产品都能解决的问题,这个怎么破?
暖石网 2016-04-23 18:25

18-30岁,你要知道18岁的人,如果上大学,是大一的学生,听音乐是一个需求,大学生没有进入社会没有收入。张君是一个30岁的人,他的收入和需求和大学生是显然不一样的,而且差别很大。你的产品定位当然不清晰,因为你竟然把目标用户的年龄拉得这么大。怎么破的问题,就是想清楚到底为谁提供什么服务的问题。

老师,这里的产品定位寻找最核心的用户和卖点,是不是意味着推广的初期,着重强调某一个核心用户群体,需要舍弃大部分的不同用户群体的用户,提出强调某个最核心的功能,不贪多。那么这个长尾理论有没有冲突吗?我现在的公司是做海淘平台的,老板一直在强调长尾,扩充sku,用户年龄跨度比较大,商品品类的需求也有很大差异,这给我的推广内容制作带来了很大的困扰。那么我是不是应该在以后内容制作时每次只重点抓住一个同类用户进行呢 ?
暖石网 2016-05-15 22:51

在一开始,产品一定要明确,明确的产品,用户才垂直,用户垂直,制作的内容才更有针对性。当用户慢慢变多,变杂,用户的需求又会发散,这就是你提到的长尾。长尾概念本身没有错,我自己也很认可。我理解的长尾是:我们做互联网营销教学,这是互联网职业领域里面的一个大类,那么具体到文案教学,就可以理解为文案是一个长尾,很具体,很垂直,这时候要做好文案这一件事,这本身就是长尾里面很具体的一个点。不需要扩充

老师,就为谁解决什么问题来说,有些产品就是有多类用户的,例如财务报销类企业应用产品,就有员工、领导、财务三类用户,互联网金融产品,也有投资人、借款人两类用户,同一个产品同时有几类用户,那么这个核心卖点如何去提炼呢?放到具体运营问题上,一个互联网金融的官网页面,到底是以投资人还是借款人为核心用户需求去设计,还是两者要兼顾呢?
暖石网 2016-09-28 22:17

这个核心卖点是需要根据他们共同的需求提炼出来的,比如暖石的用户是有转行、提升、创业的人,那么就提炼他们的共同需求“彻底掌握互联网营销思维,做事方法和具体技能,你说的金融产品可以看用户关注的是什么:安全、稳定还是方便。做年薪25万+的互联网营销人员”。你说的这个互联网金融页面的问题中,一个团队的精力,在一段时间内要放在运营人群的侧重点上,这里的展示给用户的信息和运营的人群可能是不一样的。需要具体的看这个网站的目的是什么,比如目的是吸引借款人借款,那么这个页面的设计就要侧重借款人,运营团队的运营却是投资人,因为有了投资人的钱才能有钱可借,有了借款人,生意才能跑的起来。

chn2229524 2016-09-29 10:20
网站的目的最主要还是吸引投资人来投资,所以应该以投资人的需求为核心去设计页面,强调告诉他们在这里投资是安全并且收益可观的。我可以这么理解吗?虽然互联网金融的用户运营工作必须要兼顾投资人和借款人的,但是 因为当前阶段我们设定网站的目的是让进入网站的潜在投资人秒懂产品能为他带来什么,那么网站就以投资人为核心去设计,至于借款人的运营则可以通过网站以外的途径去做。
暖石网 2016-09-29 14:04

你可以这么理解。

问题2:产品的差异性、卖点明确了,我在写文案时只写差异性吗?还是都写,但是突出差异性呢?那么这个做品牌广告和效果广告上又怎样突出呢?突出其一还是两者都写,重点突出差异的那个?
思源 2017-02-08 00:17
暖石网 2017-02-08 09:31

不用去纠结所谓“差异性”,你要做的就是把目标用户感兴趣的内容,他们的痛点,用人话说给他们听就好。注意,具体到工作中,所有怎么做的问题,都不是有所谓的老师可以帮你回答的,因为我没做你的产品,你需要去问的,是你的目标用户。任何大神说的话,你都不要信,信的是用户反馈和数据。

哈哈哈,一提金融例子,我就知道这个泡脚的同学肯定要被老师拿出来当反面例子的,替他默哀三秒钟!其实这个金融产品的同学确实没有抓住客户的重点,结合我做金融销售,客户真正关注点有两个比较重要的地方:1、资金是否安全 2、收益如何 从刚才的那个金融例子来看,网站的宣传都没有抓住这两个痛点 对于放款人:1、我的资金放在这是否安全,会不会资金一下子不见了?2、我的钱的放在这里,能有多少收益,是否比其他的理财产品更大收益? 3、我的资金存取是否方便还是繁琐  对于借款人:1、我能借多少钱?2、我借的钱利息是否高?等等这些朋友  如果网站或者微信中都有这些内容,或许效果更佳 不知道我说的是否正确
暖石网 2017-06-22 16:41

你说的其实没什么问题,唯一一点是这些也都是自己脑补的,最准确的需要从用户嘴里得知。

朋友都说我像彦祖 2017-06-22 17:24
这些都不是脑补的,之前跟很多客户聊过知道这些情况,得知他们的一些情况,就是没有做具体的调查和统计
暖石网 2017-06-23 09:44

如果明确是基于客户的那就没什么问题。

张老师 如果是把微信公众号当做一个产品来做 公众号的内容是产品 为用户解决了事情 那设置盈利变现的方式有哪些呢?是在建立公众号初期就设置好转化路径吗还是说等公众号有一定有效流量之后在设置?麻烦老师解答了,谢谢!
暖石网 2017-06-08 10:01

自媒体的变现一般都是基于一定的流量基础之上的,无论是自己卖东西还是接广告,都需要流量基础,所以前期应着重引流。

有备而来的路人乙 2017-06-08 10:29
谢谢 我知道了
暖石网 2017-06-08 10:49

不用客气,有问题来问。

老师这里我有个疑问:您有说过可以调查用户朋友圈转发的内容类型,来写文章。假如调查完多数为养生的内容,那上面发表的文章也对啊。
暖石网 2017-05-24 10:02

【调查用户朋友圈转发的内容类型】是指当你需要确定你的文章定位和内容类型的时候可以运用这种方式。

但是当你已经确定自身产品定位的时候,只需要通过调查内容类型即可,文章内容和卖点是已定的。

老师,我觉得目前我们学习的课程比如用户调查,以及有效流量这块,针对的都是个人用户。我们公司的业务是针对公司方面的,业务是短信验证码,以及会员通知类和营销短信的群发服务,这种情况,我不知道该如何做用户调查,这种产品的功能和需求者不是已近很简单明了了吗?我还需要做用户调查吗?同时也不知道如何更好地获取有效流量,除了寻找更多的渠道和软件曝光自己(目前我部门的主要工作就是在微信群里打广告,找到客户成交,这种情况下的有效流量就是直接购买我们的产品的用户)所以我该怎么做呢?
暖石网 2017-05-02 09:38

是否需要做用户调查取决于你的功能或者产品迭代是否需要取得一些用户行为数据以及用户痛点偏向,如果目前很稳定,暂时没有需求改动,也不是一定必须要去为了用户调查而调查。

获取有效流量主要依据于内容和渠道,比如说硬广的内容和投放的渠道,选对你们用户可能聚集的地方,论坛或者贴吧等。或者直接测试网盟一类的渠道,定向投放。

含糊不清的产品定位、广泛的目标用户、多而繁杂的产品功能,似乎都成了很多产品推广初期的一个通病,可能都太急功近利,认为产品做好了,就先推广试试,结果得不到明显的效果,反而把重点放在了花哨的广告语和所谓的big idea自嗨中,有个问题请教老师,那么现在那么多产品推广都很含糊不清,包括一些知名广告,有些广告甚至不是抱着有效流量来的,是他们的推广目标不同还是说的确是走偏了呢?
暖石网 2017-04-25 15:12

【包括一些知名广告,有些广告甚至不是抱着有效流量来的】这件事一般外人的视角都是很局限的,具体营销目的只有公司内部人士清楚。

木子青 2017-04-25 16:24
是的,所以会比较困惑 老师可以举几个这样广告形式的推广目的吗
暖石网 2017-04-25 16:32

可以结合这节课里面的案例,可以很好的诠释品牌广告的作用。

http://www.nuanshi100.com/course/285/play

一个产品可能面向很多用户,解决很多问题。但是必须要细分出产品最核心的卖点是什么?核心卖点可以是区别于竞品的差异化卖点,也可以是用户调查基础上得到的用户痛点。核心卖点必须要与用户痛点契合。根据核心卖点去深挖用户其他痛点,不断调优营销方法或产品。
暖石网 2017-04-19 13:23

理解的没有问题,是这样。

我发现问答里大部分提问,针对目标人群,往往关注的是人群的身份。目标人群,要在了解产品卖点,并不断调查用户痛点来定位。总结他们的共同需求点。关于产品的卖点,对于同质化比较严重的产品,第一是研究竞品的卖点,从而找出差异化卖点;第二是根据用户的1V1调查,明确了解用户选择自己产品的原因,注意:问题的设置要有引导性。 这样说,对吗?老师?
暖石网 2017-04-19 12:06

没有问题,很清晰的思考。

老师,我用我现在在一家花店的兼职工作的顾客接触来描述一下产品定位,您看这种描述有没有问题。1)为喜欢花的女性提供实体店鲜花和线上周花;2)为用鲜花送人的顾客提供实体店花束和电话预定;3)为一些公司和展会提供花束布置会场,这类用户主要来自老板资源和用户口碑
暖石网 2017-04-18 13:36

如果说是定位,没有什么可以提出的问题。但是,并没有看出来你们花店解决的问题有什么产品特色和明显卖点。

老师你好,关于这节课,比如一个四天线无线路由器(产品),通过加长天线,增大增益效果(卖点),为需要穿透2-3堵墙来接收wifi的用户提供无线接入功能(解决问题)。这样理解是否合理?谢谢。
暖石网 2017-03-20 11:07

可以的,没有问题。

老师 关于18-28岁定位的女生品牌的服装电商 衣服价位是在80-500不等 我的推广想法是 去较多妹子的大学推广 因为大学生即是潜在用户 也是一部分购买用户 这个想法我能去做小范围的调查和测试吗 可行吗
蓝小鸢 2017-03-17 12:26
暖石网 2017-03-18 09:40

可以去尝试做个测试,但事实上你选择的这个群体更多倾向于猜测,没有数据支撑,还是尝试找到一些“有理有据”的渠道人群去做调查,可能会得到更精准的结果。

蓝小鸢 2017-03-19 12:14
是的,老师,这是我自己的猜测,目前我这边加了20个左右的大学生,是购买过这个品牌衣服或者是了解这个品牌的人群,现在我自己能想到的有两种测试的方法:一是和她们一对一的在线沟通这个事情,二是做个问卷调查,让她们帮忙配合填写一下 。老师您觉得这两种方式那个会比较好一些?
暖石网 2017-03-19 21:38

前期这些种子用户,尽量还是1v1沟通吧,问问题方式会开放一些。

蓝小鸢 2017-03-21 22:02
好的,我明白了老师。 谢谢。
暖石网 2017-03-22 08:20

别客气,有问题来问

老师,B2C的产品可能能相对的比较容易找出给谁得,但B2B产品了,对着企业,企业的接手这个项目的人很多,有可能是技术,有可能是采购,有可能是老板,那,这个目标用户怎么定?
一真,阿弥陀佛! 2017-03-07 16:51
暖石网 2017-03-08 10:39

回归到,你的产品,为谁,解决什么问题。

一真 2017-03-09 11:23
比如我是做app开发的,给企业或者创业者做app开发。产品就是app开发,为企业或者创业,给他们开发他们的想法。接下来,我应该怎么思考了?
暖石网 2017-03-09 11:26

按照你的说法,你的目标用户就是企业或者创业者关于APP开发的对接人。

提一个疑问,比如设计了一条旅游线路出来,主打对住宿和行程要求比较高的用户。我首先会放在周五,周四出发,带周末方便请假。酒店做了升级,地理位置也更好。行程更宽松有更多自由活动时间,还安排了南洋风情的度假村。推广的重点也是在住宿和行程方面,可以售卖情况往往不怎么好,还是不如主打低价的产品。是因为客户对这方面需求太少吗?可是往往在产品点评里面又总是对住宿和行程的自由度要求提升。
努力转行的有为青年 2017-03-05 17:44
暖石网 2017-03-06 10:42

你所描述的这一系列看似很完美的行程安排,是根据用户调查和反馈得来的吗?还是你自己一不小心“自嗨”了呢?

记住,不断调查用户,不断验证用户,是始终更要做的事情。

努力转行的有为青年 2017-03-06 11:30
是通过产品点评反馈,还有一些电话回访推出这个需求的....产品只有通过降低价格才能促进购买...所以可以得出是价格的问题?
暖石网 2017-03-07 06:33

第一,有可能是价格的问题,因为价格是产品的一部分;第二,你可以继续设计新的线路来测试用户的反馈

老师,看完这节课有几个问题。以前的公司做心理咨询师培训的,公司定位中高端客户,课程时长是同类机构的5倍,收费是市场其他的培训机构的3倍,但按照实际学员情况细分为3类,1类是18-23岁,在校学生,在校期间学的是心理学,希望考证和了解行业状况,第二类:25-35岁白领女性,自己在生活和家庭遇到问题,希望通过学习改善现状 ,第三类40-55岁家庭主妇,生活基本无压力,希望自我提升可以通过学习成为培训师,现在按照报名学员状况数据反馈,我有些疑惑,因为这3类人的经济能力和需求点是完全不同的,1.那么我该怎样判断哪一类人群是核心目标人群呢,2.已经知道这三种类型都是目标人群,但需求点是完全不同的,那么在做运营时是不是只能顾及到一种人群,还是可以兼顾
鸢墨 2017-03-03 05:19
暖石网 2017-03-03 10:37

1.【那么我该怎样判断哪一类人群是核心目标人群呢】进行用户调查,直接让用户告知你他们的痛点。

2.【需求点是完全不同的,那么在做运营时是不是只能顾及到一种人群,还是可以兼顾】每个细分人群要根据不同的人群属性区别对待。

产品、为谁、解决什么问题~这可以说是自我了结的第一步,纵观问答区有关竞品的问题,是之后的事。
看完这节课,对应“产品、为谁、解决什么问题”衍生三个问题请教老师,第一要解决如何用一句话介绍自己的产品,相信很多人都遇到过,包括我在内。第二是不知道说问谁,从而就没得到反馈也就不知道为谁,第三是前面两个问题都不清楚也就不知道解决什么问题。所以,怎么给人清晰介绍产品的时候别人听得明白从而得到反馈,才能知道我们的产品是为了谁,解决什么问题。
暖石网 2017-02-26 10:28

1.产品就是说清楚,自己是干嘛的,是工具,还是平台,是社交产品,还是APP,说清楚自己的属性。比如我们是互联网市场运营培训机构。2.谁使用你的产品,谁愿意为你的产品付费,你就问他用户画像是什么,为什么选择你的产品。2.对,前两个问题都想清楚,也就没有第三个问题了。所以做一个产品要先发现、或验证一部分人的需求,才去做产品。而不是没有人需要这个产品,硬能说清楚产品是干嘛的。这本身是对立的。

老师,做餐饮,做营销可以对人群分类在做出方案。我做电机产品该从什么思路出发难道也一样吗?
暖石网 2017-02-24 11:07

这个问题,我想只有之前那些买过你电机的人们能够给你相对准确的答案。所以可以去做个用户调查。

这节课讲了在市场推广前,一定要清晰的知道,产品为谁解决了什么问题?也就是市场的描述(定位市场)。如今互联网时代小众慢慢苏醒,没有什么产品可以讨好所有人,所以着眼于提供与众不同点定位,把目标用户范围变窄来吸引真正有需求的客户是趋势。企业是卖冰淇淋茶饮的,清晰地定位可否是:为在学校的学生(大中学校)提供一杯比矿泉水和白开水好喝的饮料来解渴,花费却不影响学生其他的必要生活支出。
暖石网 2017-02-24 13:14

这个定位非常非常不清晰,照着你的这个定位来看,你的竞品是10-20元单价的所有街边饮料店以及所有小卖部里除了矿泉水之外的饮料。你觉得这样很窄吗?每一数量级的生意都有不同的定位规则,不可以机械地套用,这里讲的定位实际上是指高度根植于在互联网,没有其他干扰因素的生意,这样的生意(比如暖石)除了定位、产品、市场营销等,几乎就没有先天性的其他影响因素,但是学校周围的饮料店则会受到地址的极大影响。有关于不同行业的定位方法,建议你还是先去研究一下这个行业的一些基本规律,然后去实地考察调研一下,要有信息才行。

工作中遇到过这样的问题:公司产品还不能帮助一类人解决一个或者多个问题,只是老板强行要求去推广和运营,然后把KPI压给你,研发设计产品也放松的说“这个业务能不能赚钱了就看你们运营和推广了”,这个时候我该怎么做?
暖石网 2017-02-21 21:20

1.推广获取流量。2.和用户接触收集反馈,为什么选择或不选择产品。3.把调查结果有理有据的告知老板和产品。4.走人,或改动

老师,在提炼卖点的时候,首选,与竞品差异性的卖点(产品+服务);次之,找到竞争对手没有说过的卖点;再者,致力更早让卖点深入人心,所谓的抢占消费者心智。这样理解可以吗?
暖石网 2017-02-14 10:34

单独从竞品分析角度来说是对的,放在全局有些片面。

只要你的卖点足够清晰,怕什么竞争对手呢,不能一直避让着走,迎难而上也未必头破血流。

一切以数据为基准,以核心卖点和用户痛点为中心。

老师,一个产品可能会有好几个细分卖点,1、我可以根据做竞品分析,得出差异性最大的作为核心卖点去做推广;2、也可以根据推广期间的用户调查,转换核心卖点或者目标人群,像暖石从学生调整到在职人群。然后等在某个人群的用户密度提升,能有自然增长之后,再去拓展不同的细分人群,例如主力推广在职希望跳槽的人群有自然增长后,便可以把主要精力转移至在职希望升职的人群。这样理解可以吗?
暖石网 2017-02-14 10:29

理解的没有问题,但是要注意一点,你的主要精力放在哪里一定是以数据为依据的。