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清楚地说出:产品、为谁、解决什么问题4分49秒
你一定要确定,你的产品已经达到可以被推广的水平。这里就要求你,清楚地说出:你的产品,为谁,带来了什么好处。这是做营销工作的前提
课程问答
火锅店还可以针对人群如何做细分么?如果细分人群,往往是通过年龄来细分么?
xjibjufwe 2016-04-09 13:52
暖石网 2016-04-09 16:21
数据分析是思维方式,而不是一个具体的工具。一个在你身边独自吃火锅的老头,很可能是另一家火锅店的老板,他就坐在那数客流。火锅店可以针对人群做细分,来这里吃饭的人是流水客,还是又回头率的熟客,他们为什么喜欢来这里吃火锅,是方便,还是哪里特别满意,是因为正宗,还是因为干净,还是因为服务好。不一定只有年龄维度,要看用户最关心的是什么
公司目前在推一款蓝牙音箱,产品定价属于中高端层面,我脑补的定位是:一款有品质的蓝牙音箱为18-30岁的目标人群提供便携、无线播放功能的高音质享受。但是还在调查验证中。产品定位感觉不太精确,像是说的行业产品都能解决的问题,这个怎么破?
暖石网 2016-04-23 18:25

18-30岁,你要知道18岁的人,如果上大学,是大一的学生,听音乐是一个需求,大学生没有进入社会没有收入。张君是一个30岁的人,他的收入和需求和大学生是显然不一样的,而且差别很大。你的产品定位当然不清晰,因为你竟然把目标用户的年龄拉得这么大。怎么破的问题,就是想清楚到底为谁提供什么服务的问题。

老师,这里的产品定位寻找最核心的用户和卖点,是不是意味着推广的初期,着重强调某一个核心用户群体,需要舍弃大部分的不同用户群体的用户,提出强调某个最核心的功能,不贪多。那么这个长尾理论有没有冲突吗?我现在的公司是做海淘平台的,老板一直在强调长尾,扩充sku,用户年龄跨度比较大,商品品类的需求也有很大差异,这给我的推广内容制作带来了很大的困扰。那么我是不是应该在以后内容制作时每次只重点抓住一个同类用户进行呢 ?
暖石网 2016-05-15 22:51

在一开始,产品一定要明确,明确的产品,用户才垂直,用户垂直,制作的内容才更有针对性。当用户慢慢变多,变杂,用户的需求又会发散,这就是你提到的长尾。长尾概念本身没有错,我自己也很认可。我理解的长尾是:我们做互联网营销教学,这是互联网职业领域里面的一个大类,那么具体到文案教学,就可以理解为文案是一个长尾,很具体,很垂直,这时候要做好文案这一件事,这本身就是长尾里面很具体的一个点。不需要扩充

老师,就为谁解决什么问题来说,有些产品就是有多类用户的,例如财务报销类企业应用产品,就有员工、领导、财务三类用户,互联网金融产品,也有投资人、借款人两类用户,同一个产品同时有几类用户,那么这个核心卖点如何去提炼呢?放到具体运营问题上,一个互联网金融的官网页面,到底是以投资人还是借款人为核心用户需求去设计,还是两者要兼顾呢?
暖石网 2016-09-28 22:17

这个核心卖点是需要根据他们共同的需求提炼出来的,比如暖石的用户是有转行、提升、创业的人,那么就提炼他们的共同需求“彻底掌握互联网营销思维,做事方法和具体技能,你说的金融产品可以看用户关注的是什么:安全、稳定还是方便。做年薪25万+的互联网营销人员”。你说的这个互联网金融页面的问题中,一个团队的精力,在一段时间内要放在运营人群的侧重点上,这里的展示给用户的信息和运营的人群可能是不一样的。需要具体的看这个网站的目的是什么,比如目的是吸引借款人借款,那么这个页面的设计就要侧重借款人,运营团队的运营却是投资人,因为有了投资人的钱才能有钱可借,有了借款人,生意才能跑的起来。

chn2229524 2016-09-29 10:20
网站的目的最主要还是吸引投资人来投资,所以应该以投资人的需求为核心去设计页面,强调告诉他们在这里投资是安全并且收益可观的。我可以这么理解吗?虽然互联网金融的用户运营工作必须要兼顾投资人和借款人的,但是 因为当前阶段我们设定网站的目的是让进入网站的潜在投资人秒懂产品能为他带来什么,那么网站就以投资人为核心去设计,至于借款人的运营则可以通过网站以外的途径去做。
暖石网 2016-09-29 14:04

你可以这么理解。

问题2:产品的差异性、卖点明确了,我在写文案时只写差异性吗?还是都写,但是突出差异性呢?那么这个做品牌广告和效果广告上又怎样突出呢?突出其一还是两者都写,重点突出差异的那个?
思源 2017-02-08 00:17
暖石网 2017-02-08 09:31

不用去纠结所谓“差异性”,你要做的就是把目标用户感兴趣的内容,他们的痛点,用人话说给他们听就好。注意,具体到工作中,所有怎么做的问题,都不是有所谓的老师可以帮你回答的,因为我没做你的产品,你需要去问的,是你的目标用户。任何大神说的话,你都不要信,信的是用户反馈和数据。

老师你好,我想问一下这里的产品一定也是包含微信公众号吧?

假如答案是肯定的话那么想知道以下几个问题,比如我做一个微信公众号,名字是大学生的那些屁事!我想在上边发布的内容是校园爱情,班级里的趣事,以及和大学生有关的所有内容,甚至一些搞笑的流行游戏小视频比如王者荣耀,绝地逃亡,或者一些大学生应当看得书籍电影什么的

那么1、为谁?答案肯定是大学生对吧?

2、那么这个公众号为大学生解决了什么问题呢?

3、公众号初期我可以通过哪些有效的方式推广以及用户调查开始做的话我应该怎么设计调查问卷?

啊喂X 2017-11-17 21:35
暖石网 2017-11-19 08:58

同学你好,公众号自然也是可以看做产品你的,没有问题。

1.自然目标用户,你已经说了,就是大学生。

2.解决的问题一定一定不是别人告诉你的,我也无法告诉你,是你通过思考和定位出来的,你能给他们解决什么问题。

3.具体执行部分别着急,先学完理论课程 ,咱们后面会有针对公众号的小班以及实操课程,会一步一步带着你去做的。

老师你好,有个问题不太理解。 

假设我现在做了一个针对需要融资群体或者是有创业需求的社群,那我在营销的前期,我应该着重哪一些地方?多方面渠道推广还是建立社群的内容垂直上面?是不是要一起去做。关于社群类型的产品,如何定位呢?

思维有点乱,谢谢老师

暖石网 2017-11-04 08:17

同学你好,我们将社群看作你的产品,既要保持稳定的拉新引流,也要保证促活留存,所以外渠道的推广和运营社群是同样重要的,都需要持续去做。至于社群的定位,思维都是一样的,你的社群为【谁】解决了【什么问题】。

老师,你好!针对以下的提问及回答(【需求点是完全不同的,那么在做运营时是不是只能顾及到一种人群,还是可以兼顾】每个细分人群要根据不同的人群属性区别对待。),我想在问一个问题,那个学员在问题中涉及了三种群体,那我们的营销做法是不是应该先总结这三种群体的共同需求,以此打造卖点,然后再根据每一个群体不同的特征及需求,为他们提供针对性的服务?

我要成为富一代 2017-10-29 14:45
暖石网 2017-10-29 20:06

同学你好,我们更建议去针对各自的人群去针对性的做内容,垂直的内容给垂直的人群,获取垂直的转化,贪多不一定高效,有的放矢科学营销。

暖石网 2017-10-30 11:17

不用客气

老师,对于暖石我有一个建议,能不能在暖石的评论区里设置一个功能,让正在学习的学员能够在别人学员提问的问题上继续提问?然后我想问两个问题,1、垂直用户是否就是同一类型用户?2、对于长尾效应我能理解成垂直用户带来的衍生品吗?就是说当垂直用户做大做深,用户需求就会发散,当这部分有别的需求的用户积累到一个点,他们的需求就能成为产品的另外一个卖点?

我要成为富一代 2017-10-29 14:22
暖石网 2017-10-29 20:03

同学,你说的建议我们已收到,欢迎你持续反馈,接下来的建议和吐槽尽可能回复到这个帖子里,马涛老师是会一一回复的:http://www.nuanshi100.com/question/32031484

1.垂直用户就是指某一卖点明确针对的用户。

2.你说的这个例子这也是长尾效应的一个体现,没什么问题。

暖石网 2017-10-30 11:17

不用客气,有问题来问。

君哥,用课件里面的例子说,他的产品可投资可借贷,那我是不是就可以把目标用户分为两类。1投资的人群,主要目标中老年,因为这个年龄段的人会有些投资,思想相对保守,让产品保证收益率,投资安全性,转化率会相对高些。2借贷的人群,主要目标青年,这个年龄段的人群消费概念相对超前,潜在用户会多些。这样分可以吗?这样可以为两个人群提供不同的方案,解决各自问题,我这样理解对吗?

暖石网 2017-10-25 17:47

同学,你的思路上是没有问题的,不同人群分别对待。但是在人群划分这里不应该是我们觉得怎么分合适,而是应该通过一系列用户调查之后,通过数据科学的划分人群身份。

老师,之前的时候不知道怎么去定义自己的目标用户,然后学完这节课我总结一下我的想法,不知道是否正确,

比如我们是做澳洲到中国跨境物流的公司,有自己的网站公众号都可以下单寄件,那么我们的产品就是物流平台,解决的问题就是澳洲到中国的物流,国内的清关,国内的派送,卖点是价格实惠,时效快,目标人群是,在澳洲想要寄件回国内的人群,比如澳洲代购。目标人群是不是不需要特意去局限年龄段。

如果产品是游戏,比如王者荣耀,解决的问题是给玩家提供角色扮演的游戏,卖点是英雄人物多,目标人群是,喜欢玩角色扮演游戏的玩家。

请问老师这样的理解对吗

Cath3rine,转行迷茫期 2017-10-21 18:09
暖石网 2017-10-21 20:49

同学,

1、【目标人群是不是不需要特意去局限年龄段。】这一点需要你思考一下,当你去做产品推广,引来目标用户的时候,年龄段这个范围是否有助于你精确推广,如果是,那么我觉得明确用户年龄也是很有必要的。

2、王者从外部视角的分析很表象,我们没有经过用户调查和数据反馈这些事情,是无法真正得知王者的核心卖点和用户画像的,太过脑补,不好评论。

导师。关于产品卖点,其实也就是我的产品针对于目标用户的核心竞争力是吗?但是对于红海行业来说,产品卖点的可复制性会很强,是否产品卖点也是在不断的变化?

还有,很多红海行业,新型公司产品不完善,又面临着激烈竞争。如果无法做出有差异性的产品,是否就无法开启推广运营?

熙霖 2017-09-28 16:29
暖石网 2017-09-28 19:34

同学,你说的前提没有问题,产品的卖点并不能说是一直绝对的固定,会根据市场调整和数据反馈有些许调整。但是你后面说的“差异性”、是必须存在的,如果一个产品没有特色卖点,存活、冲出市场很不乐观,所以我建议在上线前想好产品的定位和卖点,不急着上线。

有些产品对人群的区分并不是严格,因为在一个范围内大家都有需求,我可以提炼大家都需要的核心卖点。但是当市场上有太多同质化竞争者的时候,是不是需要更具目前用户最多的一类群体,比如说上班的,或上学的,通过细分优化一下产品服务,来形成市场的竞争力?
暖石网 2017-09-18 10:28

其实当竞品众多的时候,相比人群,更重要的是鲜明的卖点。你的产品首先为【谁】解决了【什么问题】。这一点明确了,其中的【谁】也就自动明确了。

老师怎么才能清楚产品达到一个被推广的状态呢?这个状态是一个怎么样的状态

暖石网 2017-09-12 06:33

[老师怎么才能清楚产品达到一个被推广的状态呢?]通过测试,你知道,你的广告、你的产品、你的付出是小于收益的。

白话说,就是你现在能挣钱了,养活自己了,那么你就可以推广、放大自己了。

老师,我现在是小白正处在学习转行阶段,当我学到这个章节的时候,其实内心是没有产品的。那我应该怎么样学习这个章节,我目前是听课件然后看下面同学的问题(因为他们是有产品上的问题的 )这样可行吗?

暖石网 2017-08-31 13:38

可以的,先了解理论概况,后面实操部分结合理论会理解的更好,不要着急。

我公司是做一个跨境电商的平台,通过各种渠道拿到进口的产品。有美妆、母婴、保健、家居、食品品类,商城平台也刚刚上线,总体来说,公司没有任何优势的地方。这是我一直苦恼的,我们的产品应算是平台,而不是售卖的产品,但我不知道我们的用户是谁,说起来谁都是我们的用户,但没有聚焦,更谈不上为谁解决问题。一个跨境电商主体解决的应该是私人代购和传统海淘的问题。但是这种跨境电商平台太多了,我们是一家很普通的。

我想问的是:

1、我们的产品是平台?还是售卖的产品?

2、我们到底为谁?解决什么问题?没能解决什么问题,是否我们没有存在的意义?

3、像我们这种比较同质化的平台,是否有其他方式来打造自己的特色?譬如打造不一样的服务体验?或者是运作到一定程度再寻求垄断国际一些品牌来让自己具备特色和价格优势?如果是,这个前期过程应怎么度过?

暖石网 2017-08-18 09:11

1.对于商户们来说,你们的产品就是平台;对于买家来说,你们的产品就是商品们。所以针对不同运营对象来有不同的应对是最佳的方式。

2.关于卖点,我无法告诉你答案。这个一定是基于你们自己的产品和目标用户群体而定的。

3.一定是要有特色的,特色也就是你们的卖点,如果实在没有答案,可以试图从现有的选择你们的用户们入手试图调查寻找答案。

暖石网 2017-08-20 16:17

1.没有任何利益驱动,用户肯定是不会愿意配合你一个陌生人做调查的。

2.问题的设置完全取决于你当前的工作需要哪些用户信息,如果你毫无头绪,说明你还没有想清楚自己的需求,没想清楚自己为什么要做这次用户调查。

3.同理,调查的对象也是和你下一步工作的需求有关。


关于后面你说的问题,我的建议是,别着急,不要学到哪里就想做什么,正太营销思维的课程听完之后再做相应的实操或者实践,否则都是很盲目的。暂时没有能力证明自己,就先努力充实自己。只有脚踏实地,没有更好的办法。

老师,我觉得这件事真心不容易。现在市面上大多数产品的同质化都很严重,就拿手机行业来说,很难说出各种手机能为谁设计、带来什么好处,我在分析VIVO的用户画像时,发现年龄跨度很大,各种职业都有,而且这手机也不能解决他们什么问题啊,性价比又不高······这点我挺困惑的
飘遥儿,乐天派 2017-08-09 00:54
暖石网 2017-08-09 10:50

记住一点,外部视角能接触到的信息基本和内部视角是完全两种样子。

飘遥儿 2017-08-12 13:09
我这星期参加了公司组织的培训,这手机确实不行,之前我不懂手机的话,肯定会被各种功能忽悠。他们把手机的普通特点也当成卖点,而且开口就是“比其他手机都好”,感觉销售就是把顾客当傻瓜,比如他们用高通骁龙去年的处理器,这点确实不如人,但是当顾客问起来怎么别家的很多都用骁龙635,这时的销售话术就是“我们手机追求的是稳定性和兼容性,处理器不是越新就越好哦”。我实在是难以接受这样的工作,所以我已经辞职了,接下来还是好好学习吧,找一家靠谱的互联网公司
暖石网 2017-08-12 20:11

暂且不评论这款手机到底如何,但是为一个自己认可的公司和产品工作是一件很重要的事。

老师,前天微博热搜上有个“社会化营销案例库”的广告,这个产品的简介是“社会化营销案例库一站搜罗最全最IN的营销案例,为品牌提供可参考复制的社会化营销范本。” 那么按照先调查然后根据反馈制作内容的原则,这种案例库是不是没有什么看的价值呢?

暖石网 2017-07-28 16:05

有没有价值这个东西太主观了,看你看的目的是什么,是为了分析研究还是搬用。前者是寻找思路和挖掘信息,后者的行为则有待考究了。

柴猫同学 2017-07-28 16:11
懂啦,谢谢老师。
暖石网 2017-07-28 16:26

不用客气,有问题来问。

老师,看到这节课,我就有个疑问,我们公司是做口才培训的。之前我负责的微信订阅号都是发朗读相关的内容,但是效果不好,老板就叫我学习其他同行业公众号,做一些职场、教育类的内容,再去通过转发等方式让更多人知道。老板还说一开始吸引的流量都是不精准的。但是就是要让更多人看到。才能上门买我们的课!但是我觉得,这跟精准流量已经偏太远了吧?有点迷茫 不知道下一步咋办
暖石网 2017-07-27 10:29

你的疑虑是对的,还是要对准精准流量,但是你可以思考一个事情:你的目标用户群体首先是需要对口才有需求,其次是哪些人们才会对口才培训有需求呢?也许职场类别里的某一个类别虽然不是直接对接口才,但依然是你们的目标用户,这就需要你去做调查了。

李天二 2017-07-28 11:52
我是这样打算的,先花半个月的时间在订阅号上做一些关于职场的内容(部分原创,部分伪原创),在通过转发到(qq群、微信群等)去扩大曝光,然后调查引流,这的思路正确吗?
李天二 2017-07-28 11:56
其实老板也没有叫我做职场的内容,只是因为,我们已有的客户大多都是工作经验5-20年的职场人,所以我才想做职场类的。不过最大的区别是,以前看到那些父母转发的职场类的内容,我第一反应是好了low,现在的第一反应是这些内容,能否吸引到我的客户(大概就是有一点的文案思维)也不知道我这样说老师理解吗!
暖石网 2017-07-28 14:15

1.直接在外渠道测试给公众号引流更好一些,小快灵跑起来,不要大而全。

2.你觉得low很正常,因为你不是目标用户。现在一切都不同了,你需要站在用户思维那一边了。

李天二 2017-07-28 22:34
外渠道,指的是……
暖石网 2017-07-29 18:17

知乎微博等非微信渠道。

这节课开始学着有点压力了,刷了两遍,初学者怎么验证自己提炼出来的:产品、为谁、解决了什么问题是精准的呢?比如我经常使用的得到app,模拟提炼为:学习类产品、目标用户是想要学习的人、解决的问题是短时间获得有效知识

暖石网 2017-07-24 10:01

【学习类产品、目标用户是想要学习的人、解决的问题是短时间获得有效知识】这几点都说的非常不明确,学习什么类的产品、想要学习什么的人,获取什么知识。

不要着急,先按照课程表的顺序学习,后面遇到实操的时候,会理论实践结合起来的。

爱思考的小金牛 2017-07-24 10:18
经过老师的指点,才知道每一点都总结的很笼统,我先继续学然后再回来复盘吧~
暖石网 2017-07-24 11:06

加油,期待你后面的作业。

老师,您觉得baidu di这个东西实用性强不强啊?

yyc789654 2017-07-14 11:24
暖石网 2017-07-15 12:13

baidu di?

yyc789654 2017-07-16 16:54
百度出的一个大数据平台,口号是可以通过替你分析产品前中后期的数据,帮你设计营销策略。我想知道大数据是不是真有这么神啊?
暖石网 2017-07-17 09:55

大数据也不是全无用处,但是不能一概而论,结合你当下公司和产品最需要的营销策略去看,你需要什么样的数据,你当前的产品境况会告诉你。是精准的目标人群数据还是宏观的业务数据,哪些是一定需要自己亲自获取的,哪些是需要专业平台帮你收集分析的。具体情况具体分析。

核心问题只能定一个,对核心问题的分解可以指导运营工作。核心卖点可以有多个,针对不同需求的用户突出不同卖点。老师,这样理解可以吗?

暖石网 2017-07-13 11:24

解决的问题是卖点的一部分,最核心卖点在一类人群中只有一个。

在产品刚出来,没有种子用户可以做用户调查时,如何定位目标用户?当然像女性产品,比如说m巾,可以定位为12-45岁的女性用户,这种垂直类产品比较好定位。但是对于适用人群广的产品,在没有用户基础的初始时期如何定位?我的想法是:参考同类型产品的用户定位,初步确定两到三类用户,以不同用户类型为变量,进行A/B测试,看哪类人群的营销效果好。这样可行吗?老师对这个问题有什么建议?

暖石网 2017-07-13 11:18

参考同类产品的思路可以尝试,但是要明确自己产品的核心卖点,然后对应到人群去测试(拿着产品去给这些人试用,培养种子用户的同时验证人群)。

有什么方法能分析出产品、为谁、解决什么问题?假如现在有一款红豆饼,如何才能运用到本课程讲到的知识呢?
暖石网 2017-07-07 09:50

谁会吃你的红豆饼?你的红豆饼解决了他们的什么问题或者需求?饱腹感?享受?送礼?这就要问最了解产品的你自己和你的用户们了。

老师,想请教个问题。我感觉这里提到的目标用户转化难度都比较低额,往往是客户自己清楚的认识到我需要解决什么问题,所以我需要这类型产品。但有一类产品卖起来就没那么容易了,比如保险——客户往往不知道自己为什么要买,转化难度极高。。。。。这就要求代理人首先要启动客户的购买意愿(为其构建买保险后的好处,但这个好处因人而异,不好捉摸)。2、再者,即便有了购买意愿,由于市面上保险产品大同小异,自己所卖的产品并没有什么突出的卖点,难以拿下。求老师支招!
暖石网 2017-06-30 11:27

1.【往往是客户自己清楚的认识到我需要解决什么问题,所以我需要这类型产品。但有一类产品卖起来就没那么容易了,比如保险——客户往往不知道自己为什么要买,转化难度极高】这类部分是你脑补、你自己认为的,还是真的客户调查过后得来的结论呢?

2.如果说支招,那还是要回归产品,产品一定要有卖点。

Yeaho宇 2017-07-01 11:06
的确没有经过调研,但也是经过一段时间的销售接触得出来的感觉额。
暖石网 2017-07-03 10:17

感觉是最容易蒙蔽自己双眼的东西。