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三种非常常见的定价误区

这节课介绍三种非常常见的定价误区:简单成本加成、根据竞争对手定价、视消费者而定

三种非常常见的定价误区7分14秒
这节课介绍三种非常常见的定价误区:简单成本加成、根据竞争对手定价、视消费者而定
课程问答
winniexuan,简记产品经理,正在通往学习的路上
2017-03-27 11:53
老师,我想问下,第二种定价误区是不是偷换换念了,参考竞争者的定价是否应该要产品一模一样去参考才有意义?
英英老师 2017-03-27 15:33

消费者认为你们是竞争者,你们就是竞争者,要从消费者的角度去考虑问题。

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你真是个聪明的天才~
2019-04-06 18:47

张君老师好,请问一下,如果和竞争对手同时在销售完全一模一样的商品,定价时应当怎样考虑呢?

暖石廿二 2019-04-06 19:08

同学你好,除非你们在分销同一款商品,否则没有完全一模一样的产品,就算是相似,也会在卖点、服务、广告、会员体系等等方面有所不同,这些都会影响到定价。总体来讲,定价要考虑产品定位、用户的购买心理、产品的使用场景等等多重因素。

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拥抱生活的艾米,公众号「艾米职享记」,关注职场新人的个人成长~
2019-03-01 08:18

张君老师您好,定价误区3 消费者而定,您一直强调的是交易中针对不同的消费者厂家定不同的价格。是不是有点跑题了。我们讨论的不是,企业从消费者角度出发定价,定价后这个价格就是固定价格了,而不是会针对不同消费者再调整售卖价格啊

淙淙老师 2019-03-01 09:35

1.【误区三】中,想跟同学强调的是,要把消费者的注意力集中到产品的价值上,而不是集中到价格上。

2.【定价后这个价格就是固定价格了,而不是会针对不同消费者再调整售卖价格啊】价格是动态变化的,就好比今年的鸡蛋和5年前价格不一样,是一个道理。举一个例子,windows有几个版本,家庭版、企业版等等,价格是不一样的。。

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2019-03-01 08:16

张君老师您好,有两个问题请教您:1. 定价误区一简单成本加成中,您说,简单成本加成是基于销售目标算出平均成本后加上利润。为什么是基于销售目标呢? 不应该是基于固定成本+可变成本+推广营销成本后+利润吗?

淙淙老师 2019-03-01 09:44

同学好。这里想说的是,简单的成本加成,这样定价是不对的。

销售目标,背后对应的,还有产品的定位,消费者的购买心理、使用场景这些因素。

就像我们课程中的例子,如果是简单的成本加成,一条丝巾成本100卖200,这样定价虽然得到100%的收益,但是外国厂家A,定位是超高端,他们也很了解用户,用户是买礼物送人的,因为200块钱的礼物,不是“好礼物”,所以这个商品非常了解消费者,击中了消费者痛点,得到了更高的收益。

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游鱼飞天,人艰不拆,生活仍要开开心心的。公号:乐活走全球
2018-09-22 15:42

老师,请问,如果是同样的东西,比如说现在的酒店或旅游平台,他们的产品都是第三方的,那怎么破解低价的困惑?(请不要说服务,因为同样的东西,大家都是在比价,服务可以忽略不计),谢谢!

英英老师 2018-09-23 09:22

同学你好,大家卖的东西是不可能一模一样的,不同商家会搭售不同的机票、打车券等等东西,也可以做自己的会员体系,甚至做广告让自己看起来更权威更可靠,让用户养成习惯。

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贺鹏,天道酬勤
2017-05-18 23:37
我这边是电子产品厂商,歧视定价这个问题,我这边客户长期合作,合作一段时间他会和你讲价,如果不优惠,有的客户也不排出换其他厂商。应如何操作?
英英老师 2017-05-19 10:43

同学你好,并不了解你们这个行业,若产品没有足够优势,在价格上就没有话语权,这是肯定的。

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整合者,把事情做好。
2017-03-25 11:13
对了老师!定价是不是在一定程度上跟引流渠道有关?如果引流的渠道是低端客户,高价位的产品可能就比较难卖(或者说销量上不去);引流的渠道是高端客户(起码是一些有文化、有水平的人),比如从微博、知乎等平台引流的,是不是算中高端客户?这样的渠道流量是不是就可以定义为高端客户?而用QQ群发、邮件群发、陌陌等平台引流的,是不是算低端客户,定价是不是应该低一点?
英英老师 2017-03-25 17:05

不一定,主要还是看需求,赚得多并不代表乱花钱,不管赚多少钱,人们都是为了获得价值而买东西;很简单的例子就是一个母亲自己可能省吃俭用,但是却要让孩子上最好的钢琴课,因为这在她心中是给孩子未来增加筹码,她愿意花很多的钱。

整合者 2017-03-25 19:35
老师的回答真是精妙!我很赞同!只是不太明白:如果推广渠道无法区分高、中、低端客户,那如何定位客户是属于高端客户还是低端客户?定价又如何分高端和低端来定位呢?
英英老师 2017-03-25 19:38

你就不应该靠高端低端来区分用户,高端低端,这两个词是在广告文案里骗用户用的,就好像你每次看到什么产品说自己高端的话,那他面对的用户肯定不是高净值用户。你应该看基本需求或者提升性需求,高净值用户的基本需求也很便宜,低净值用户的提升需求也可以很贵。

整合者 2017-03-26 10:58
谢谢老师!get了。
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整合者,把事情做好。
2017-03-24 17:11
张老师,诚恳地向您请教一下,我们的一个产品450元,客户用了之后,觉得并不是特别好的一个产品,他还会继续来买,但是他只愿意支付300元,请问我们该如何应对呢?
英英老师 2017-03-25 16:57

在对你或者你们的用户一无所知的情况下,我会建议你把产品做好一点,让产品值450,或者把成本做低一点,让你们300块钱也不亏,大的方向就这两个,我们做暖石也是这样做的。

如果你还想要什么非常立竿见影犹如锦囊妙计一样的建议,那么真的是没有,就算有,也是建立在更了解用户更了解产品,而且又能够长期投入精力去做尝试的情况下才能有。

整合者 2017-03-25 19:49
明白了,还是要提炼价值,提炼产品核心竞争力,让价值匹配价格。
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jingxi,不算大张旗鼓地创业,不过我确实在认真塑造未来
2017-01-02 13:02
张君老师我想问下,如果在市场已经在恶性竞争的情况下,消费者知道砍价可以得到同样的服务(或者去我的竞争对手那边,他们有更低的价格提供同样的服务),我坚持按我的价值定价就会失去顾客了;同时因为信息不透明,在产品上,我提供的价值也没有表现得很明显。。这种情况下还坚持按自己提供的价值定价,是不是会很被动呢?
英英老师 2017-01-03 10:45

那你需要让自己的价值更明显,或者比竞争对手的成本更低,或者靠其他后置服务来赚取利润。

jingxi 2017-01-04 11:40
后置服务是指?
英英老师 2017-01-04 12:01

比如空气净化器虽然便宜,但是滤芯贵。

jingxi 2017-01-04 12:28
嗯嗯谢谢老师~~
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皂雕,个人学习类公众号:皂雕(zaodiao520)
2016-07-26 21:17
定什么价,还是属于一个定位问题,是要做高端、中端还是低端。
馒头老师 2016-07-27 10:24

你get了

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Mr强,。
2016-05-15 16:21
老师,我想问一下:1,暖石定价方式是按最高支付意愿定价,人口基数多,远远可以提供价值服务取胜。想一下如果按线性方程取最优价格定价,会不会有更多人意愿支付呢?2,像京东商城,每年亏损,为了争取最大市场份额,创始人说为了京东金融那才是70%大利润,他们用投资者下的棋是不是很危险?
淙淙老师 2016-05-15 16:58

1.【会不会有更多人意愿支付呢】试试才知道。2.危险不危险,只有了解具体运作的高管才知道

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阿发,制定战略不易,坚持执行更难。做好自己。
2016-05-07 23:19
老师,关于误区2的胆小鬼游戏,我觉得降低价格获得市场份额这个方式,当你自己的企业有足够资金,而其他竞争对手没有足够资金的情况下,这个玩法说不定能帮你在短期内拖死一批敌人,但是如果大家都烧得起,那作用就不大了。降低价格我觉得可能能在短期内给企业带来一个用户高增长的窗口,但是至于后期能不能继续把握住还是要看产品或者服务本身。不知道这么理解对不对,还望老师指点。
淙淙老师 2016-05-08 08:11

第一,你这么理解是对的,产品发展的基础,一定是产品和服务本身。第二,【当你自己的企业有足够资金,而其他竞争对手没有足够资金的情况下,这个玩法说不定能帮你在短期内拖死一批敌人】这句话,对于初创企业,还远远没有到这个阶段,在中国这个市场,只要你做一个垂直的生意,机会会非常多的,因为中国人太多了

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三种非常常见的定价误区

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课程问答
2017-03-27 11:53
老师,我想问下,第二种定价误区是不是偷换换念了,参考竞争者的定价是否应该要产品一模一样去参考才有意义?
英英老师 2017-03-27 15:33

消费者认为你们是竞争者,你们就是竞争者,要从消费者的角度去考虑问题。

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2019-04-06 18:47

张君老师好,请问一下,如果和竞争对手同时在销售完全一模一样的商品,定价时应当怎样考虑呢?

暖石廿二 2019-04-06 19:08

同学你好,除非你们在分销同一款商品,否则没有完全一模一样的产品,就算是相似,也会在卖点、服务、广告、会员体系等等方面有所不同,这些都会影响到定价。总体来讲,定价要考虑产品定位、用户的购买心理、产品的使用场景等等多重因素。

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2019-03-01 08:18

张君老师您好,定价误区3 消费者而定,您一直强调的是交易中针对不同的消费者厂家定不同的价格。是不是有点跑题了。我们讨论的不是,企业从消费者角度出发定价,定价后这个价格就是固定价格了,而不是会针对不同消费者再调整售卖价格啊

淙淙老师 2019-03-01 09:35

1.【误区三】中,想跟同学强调的是,要把消费者的注意力集中到产品的价值上,而不是集中到价格上。

2.【定价后这个价格就是固定价格了,而不是会针对不同消费者再调整售卖价格啊】价格是动态变化的,就好比今年的鸡蛋和5年前价格不一样,是一个道理。举一个例子,windows有几个版本,家庭版、企业版等等,价格是不一样的。。

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2019-03-01 08:16

张君老师您好,有两个问题请教您:1. 定价误区一简单成本加成中,您说,简单成本加成是基于销售目标算出平均成本后加上利润。为什么是基于销售目标呢? 不应该是基于固定成本+可变成本+推广营销成本后+利润吗?

淙淙老师 2019-03-01 09:44

同学好。这里想说的是,简单的成本加成,这样定价是不对的。

销售目标,背后对应的,还有产品的定位,消费者的购买心理、使用场景这些因素。

就像我们课程中的例子,如果是简单的成本加成,一条丝巾成本100卖200,这样定价虽然得到100%的收益,但是外国厂家A,定位是超高端,他们也很了解用户,用户是买礼物送人的,因为200块钱的礼物,不是“好礼物”,所以这个商品非常了解消费者,击中了消费者痛点,得到了更高的收益。

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2018-09-22 15:42

老师,请问,如果是同样的东西,比如说现在的酒店或旅游平台,他们的产品都是第三方的,那怎么破解低价的困惑?(请不要说服务,因为同样的东西,大家都是在比价,服务可以忽略不计),谢谢!

英英老师 2018-09-23 09:22

同学你好,大家卖的东西是不可能一模一样的,不同商家会搭售不同的机票、打车券等等东西,也可以做自己的会员体系,甚至做广告让自己看起来更权威更可靠,让用户养成习惯。

0人觉得有帮助 有帮助
2017-05-18 23:37
我这边是电子产品厂商,歧视定价这个问题,我这边客户长期合作,合作一段时间他会和你讲价,如果不优惠,有的客户也不排出换其他厂商。应如何操作?
英英老师 2017-05-19 10:43

同学你好,并不了解你们这个行业,若产品没有足够优势,在价格上就没有话语权,这是肯定的。

0人觉得有帮助 有帮助
2017-03-25 11:13
对了老师!定价是不是在一定程度上跟引流渠道有关?如果引流的渠道是低端客户,高价位的产品可能就比较难卖(或者说销量上不去);引流的渠道是高端客户(起码是一些有文化、有水平的人),比如从微博、知乎等平台引流的,是不是算中高端客户?这样的渠道流量是不是就可以定义为高端客户?而用QQ群发、邮件群发、陌陌等平台引流的,是不是算低端客户,定价是不是应该低一点?
英英老师 2017-03-25 17:05

不一定,主要还是看需求,赚得多并不代表乱花钱,不管赚多少钱,人们都是为了获得价值而买东西;很简单的例子就是一个母亲自己可能省吃俭用,但是却要让孩子上最好的钢琴课,因为这在她心中是给孩子未来增加筹码,她愿意花很多的钱。

整合者 2017-03-25 19:35
老师的回答真是精妙!我很赞同!只是不太明白:如果推广渠道无法区分高、中、低端客户,那如何定位客户是属于高端客户还是低端客户?定价又如何分高端和低端来定位呢?
英英老师 2017-03-25 19:38

你就不应该靠高端低端来区分用户,高端低端,这两个词是在广告文案里骗用户用的,就好像你每次看到什么产品说自己高端的话,那他面对的用户肯定不是高净值用户。你应该看基本需求或者提升性需求,高净值用户的基本需求也很便宜,低净值用户的提升需求也可以很贵。

整合者 2017-03-26 10:58
谢谢老师!get了。
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2017-03-24 17:11
张老师,诚恳地向您请教一下,我们的一个产品450元,客户用了之后,觉得并不是特别好的一个产品,他还会继续来买,但是他只愿意支付300元,请问我们该如何应对呢?
英英老师 2017-03-25 16:57

在对你或者你们的用户一无所知的情况下,我会建议你把产品做好一点,让产品值450,或者把成本做低一点,让你们300块钱也不亏,大的方向就这两个,我们做暖石也是这样做的。

如果你还想要什么非常立竿见影犹如锦囊妙计一样的建议,那么真的是没有,就算有,也是建立在更了解用户更了解产品,而且又能够长期投入精力去做尝试的情况下才能有。

整合者 2017-03-25 19:49
明白了,还是要提炼价值,提炼产品核心竞争力,让价值匹配价格。
0人觉得有帮助 有帮助
2017-01-02 13:02
张君老师我想问下,如果在市场已经在恶性竞争的情况下,消费者知道砍价可以得到同样的服务(或者去我的竞争对手那边,他们有更低的价格提供同样的服务),我坚持按我的价值定价就会失去顾客了;同时因为信息不透明,在产品上,我提供的价值也没有表现得很明显。。这种情况下还坚持按自己提供的价值定价,是不是会很被动呢?
英英老师 2017-01-03 10:45

那你需要让自己的价值更明显,或者比竞争对手的成本更低,或者靠其他后置服务来赚取利润。

jingxi 2017-01-04 11:40
后置服务是指?
英英老师 2017-01-04 12:01

比如空气净化器虽然便宜,但是滤芯贵。

jingxi 2017-01-04 12:28
嗯嗯谢谢老师~~
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2016-07-26 21:17
定什么价,还是属于一个定位问题,是要做高端、中端还是低端。
馒头老师 2016-07-27 10:24

你get了

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2016-05-15 16:21
老师,我想问一下:1,暖石定价方式是按最高支付意愿定价,人口基数多,远远可以提供价值服务取胜。想一下如果按线性方程取最优价格定价,会不会有更多人意愿支付呢?2,像京东商城,每年亏损,为了争取最大市场份额,创始人说为了京东金融那才是70%大利润,他们用投资者下的棋是不是很危险?
淙淙老师 2016-05-15 16:58

1.【会不会有更多人意愿支付呢】试试才知道。2.危险不危险,只有了解具体运作的高管才知道

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2016-05-07 23:19
老师,关于误区2的胆小鬼游戏,我觉得降低价格获得市场份额这个方式,当你自己的企业有足够资金,而其他竞争对手没有足够资金的情况下,这个玩法说不定能帮你在短期内拖死一批敌人,但是如果大家都烧得起,那作用就不大了。降低价格我觉得可能能在短期内给企业带来一个用户高增长的窗口,但是至于后期能不能继续把握住还是要看产品或者服务本身。不知道这么理解对不对,还望老师指点。
淙淙老师 2016-05-08 08:11

第一,你这么理解是对的,产品发展的基础,一定是产品和服务本身。第二,【当你自己的企业有足够资金,而其他竞争对手没有足够资金的情况下,这个玩法说不定能帮你在短期内拖死一批敌人】这句话,对于初创企业,还远远没有到这个阶段,在中国这个市场,只要你做一个垂直的生意,机会会非常多的,因为中国人太多了

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