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清楚地说出:产品、为谁、解决什么问题4分49秒
你一定要确定,你的产品已经达到可以被推广的水平。这里就要求你,清楚地说出:你的产品,为谁,带来了什么好处。这是做营销工作的前提
课程问答
说下两段工作经历,在这节课之后感触良多:一,一家中小型创业公司,老板盲目自信,听说其他公司做小游戏公众号实现月流水百万。于是召集技术人员山寨过来,创建了一个属于自己的小游戏公众号,并安排我全权负责运营,在这个过程中,多次提出意见,整个小游戏体验非常之差,完全不明白是怎么玩的。老板说是我们女生不懂游戏,经过调研,超过5个人反馈玩不明白,老板依然坚持是我们没有玩过这类型的游戏,并表明,不需要关注这些,我只要用发红包/抽奖等形式拉来尽可能多的用户即可,这里面用户只要有1个土豪就够了。二,另一段经历,一个游戏资讯类APP,通过砸钱,铺渠道,硬广软广等各种形式,新增数据可观,但随之而来的是用户次日留存极低,流失更大。老板既想面向数量更多的广大游戏泛娱乐用户,又想面对垂直的赛事用户,最后导致的结果是,产品没有核心卖点,无法触及用户痛点,日渐失去竞争力。相反,另一家游戏资讯类APP,目标定位明确,主打电竞赛事用户,专注制作赛事内容及赛事数据分享,营造电竞赛事爱好者社区氛围,最后产品越做越好,虽然量级不大,但转化率高,且用户忠诚度更高。结合课程总结这两段经历:1,创业初期,贪多求大实乃大忌。2,不关注“用户需求”,只一味追求利益,是做不好产品的。
小雪老师 2017-12-06 11:07

同学,你说的这两段经历简直太典型了,为你的持续思考点赞,给你置顶了。

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火锅店还可以针对人群如何做细分么?如果细分人群,往往是通过年龄来细分么?
xjibjufwe 2016-04-09 13:52
淙淙老师 2016-04-09 16:21
数据分析是思维方式,而不是一个具体的工具。一个在你身边独自吃火锅的老头,很可能是另一家火锅店的老板,他就坐在那数客流。火锅店可以针对人群做细分,来这里吃饭的人是流水客,还是又回头率的熟客,他们为什么喜欢来这里吃火锅,是方便,还是哪里特别满意,是因为正宗,还是因为干净,还是因为服务好。不一定只有年龄维度,要看用户最关心的是什么
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公司目前在推一款蓝牙音箱,产品定价属于中高端层面,我脑补的定位是:一款有品质的蓝牙音箱为18-30岁的目标人群提供便携、无线播放功能的高音质享受。但是还在调查验证中。产品定位感觉不太精确,像是说的行业产品都能解决的问题,这个怎么破?
淙淙老师 2016-04-23 18:25

18-30岁,你要知道18岁的人,如果上大学,是大一的学生,听音乐是一个需求,大学生没有进入社会没有收入。张君是一个30岁的人,他的收入和需求和大学生是显然不一样的,而且差别很大。你的产品定位当然不清晰,因为你竟然把目标用户的年龄拉得这么大。怎么破的问题,就是想清楚到底为谁提供什么服务的问题。

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问题2:产品的差异性、卖点明确了,我在写文案时只写差异性吗?还是都写,但是突出差异性呢?那么这个做品牌广告和效果广告上又怎样突出呢?突出其一还是两者都写,重点突出差异的那个?
思源 2017-02-08 00:17
淙淙老师 2017-02-08 09:31

不用去纠结所谓“差异性”,你要做的就是把目标用户感兴趣的内容,他们的痛点,用人话说给他们听就好。注意,具体到工作中,所有怎么做的问题,都不是有所谓的老师可以帮你回答的,因为我没做你的产品,你需要去问的,是你的目标用户。任何大神说的话,你都不要信,信的是用户反馈和数据。

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老师,就为谁解决什么问题来说,有些产品就是有多类用户的,例如财务报销类企业应用产品,就有员工、领导、财务三类用户,互联网金融产品,也有投资人、借款人两类用户,同一个产品同时有几类用户,那么这个核心卖点如何去提炼呢?放到具体运营问题上,一个互联网金融的官网页面,到底是以投资人还是借款人为核心用户需求去设计,还是两者要兼顾呢?
馒头老师 2016-09-28 22:17

这个核心卖点是需要根据他们共同的需求提炼出来的,比如暖石的用户是有转行、提升、创业的人,那么就提炼他们的共同需求“彻底掌握互联网营销思维,做事方法和具体技能,你说的金融产品可以看用户关注的是什么:安全、稳定还是方便。做年薪25万+的互联网营销人员”。你说的这个互联网金融页面的问题中,一个团队的精力,在一段时间内要放在运营人群的侧重点上,这里的展示给用户的信息和运营的人群可能是不一样的。需要具体的看这个网站的目的是什么,比如目的是吸引借款人借款,那么这个页面的设计就要侧重借款人,运营团队的运营却是投资人,因为有了投资人的钱才能有钱可借,有了借款人,生意才能跑的起来。

chn2229524 2016-09-29 10:20
网站的目的最主要还是吸引投资人来投资,所以应该以投资人的需求为核心去设计页面,强调告诉他们在这里投资是安全并且收益可观的。我可以这么理解吗?虽然互联网金融的用户运营工作必须要兼顾投资人和借款人的,但是 因为当前阶段我们设定网站的目的是让进入网站的潜在投资人秒懂产品能为他带来什么,那么网站就以投资人为核心去设计,至于借款人的运营则可以通过网站以外的途径去做。
英英老师 2016-09-29 14:04

你可以这么理解。

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老师,这里的产品定位寻找最核心的用户和卖点,是不是意味着推广的初期,着重强调某一个核心用户群体,需要舍弃大部分的不同用户群体的用户,提出强调某个最核心的功能,不贪多。那么这个长尾理论有没有冲突吗?我现在的公司是做海淘平台的,老板一直在强调长尾,扩充sku,用户年龄跨度比较大,商品品类的需求也有很大差异,这给我的推广内容制作带来了很大的困扰。那么我是不是应该在以后内容制作时每次只重点抓住一个同类用户进行呢 ?
淙淙老师 2016-05-15 22:51

在一开始,产品一定要明确,明确的产品,用户才垂直,用户垂直,制作的内容才更有针对性。当用户慢慢变多,变杂,用户的需求又会发散,这就是你提到的长尾。长尾概念本身没有错,我自己也很认可。我理解的长尾是:我们做互联网营销教学,这是互联网职业领域里面的一个大类,那么具体到文案教学,就可以理解为文案是一个长尾,很具体,很垂直,这时候要做好文案这一件事,这本身就是长尾里面很具体的一个点。不需要扩充

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老师,同一类型的产品投入市场,市场原有和后来的竞争对手如何分析呢?老师的课几乎没有提到竞争对手,难道竞争对手在市场上的份额不会影响用户的需求吗?之前我有聊到,我要做一个书评公众号,为22-26岁在外打拼的年轻人提供经典书和畅销书的内容推荐。可这一类的书评公号和app都不在少数,我以后来者的角度何以杀入战场得到一部分用户呢?而且还要发展为铁杆粉丝的那种?

金十里 2018-03-25 21:09

同学好,再次为你的勤于思考点赞。老师来解答你的问题,产品初期不用考虑竞争对手,都还没验证能否存活下来,没人把你当竞争对手,关注的重点应该是你的目标用户是谁,他们有什么需求,你的这个产品是否满足了他们的需求,如果是就可以了。以你举的例子来说,你的公众号核心的卖点是什么,你想吸引哪一部分人,你的产品(内容)能否满足他们,先把这个搞清楚。任何领域都有竞争者,也总能找到属于你的用户,市场很大,是可以容得下很多企业的。多多实践,理解会更深,加油

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老师,这节课的内容我举个例子再理解一下:

比如,我准备开一个公众号,内容是有关整理收纳的,那我的

【产品】:整理收纳的公众号

【为谁】:全职太太

【解决什么问题】:提供一套科学系统高效的做家务的方法,帮助这些全职太太更好的收拾家务。

这些是我在做公众号之前需要想清楚的定位,然后,我需要通过用户调查,找到这些全职太太,了解清楚她们在做家务中遇到的问题,有什么痛点,要解决什么问题,搜集好这些数据之后,去验证一下,我的这个定位有没有和用户实际需求有很大的差距,如果没有太大的差距,微调即可,然后就根据用户调查的反馈,制作内容,然后不断进行数据反馈,调整,优化,再调查……

这个思路有没有毛病?

金十里 2018-03-08 17:35

喵瑞同学你好,你的思路非常棒,学习能学以致用非常好,老师期待你的产品上线,加油

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前面的课程也有讲过,运营一个产品,如果运营的目标是:转发数,阅读数,粉丝数,从根本上就是错误的。那在第三阶段我们需要去运营一个公众号,肯定是围绕自己的某些兴趣或者比较了解的行业来做,但是没有入职的情况下,其实是没有背后的转化引流付费标的的。这种情况下,我们运营的目标应该设定成什么呢?是否可以是找到一类人在某个方面的需求,而这个领域正好是自己比较了解的,从而可以满足这一部分用户想了解相关知识得需求?

金十里 2018-05-07 10:18

同学好,运营目标主要是跟产品有关,比如像暖石,核心数据是付费转化,这个就是运营目标,所以把转发数、阅读数、粉丝数当目标是错的了。但如果你的产品是公众号,那么粉丝数、转发、阅读这些是你的核心数据,也就是你的运营目标。运营的目标是根据你的产品和业务来定的,并不是唯一的一个标准。

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关于公众号,譬如我关注时间较长的“和菜头”。他只是写文章,写的比较精彩,从而获得粉丝的“打赏”。运营了几年才有了卖“食物”之类的营销,像这种应该怎么界定呢?他的公众号就是他的产品,但好像并没有为某个群体解决什么问题。

鹿鸣1375 2018-05-08 19:34
金十里 2018-05-08 21:57

同学好,和菜头从来不是靠公众号来盈利,一开始也是当做兴趣在做,后来粉丝量大了才做了几次营销。但是他的公众号作为产品也是提供了价值的,比如情感认同的价值,你想想你为什么关注和菜头,而不是李菜头,张菜头。

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老师,请问像视频中举例的金融公司,公司的网站能作为推广的一种方式吗?刚刚浏览了几家这类型公司的网站,发现都差不多,就是把公司产品通通罗列上去,看不出他们的目标群体是什么。难道网站只能作为运作产品的平台?先从渠道吸引客户群体,然后有效的客户群体就主动到公司网站操作。

壹拾一 ,哦恩 2018-04-21 23:23
金十里 2018-04-22 11:23

同学好,老师来一一解答你的疑惑:

【公司的网站能作为推广的一种方式吗?】公司的网站大多是作为落地页,让来访问的用户知道你是谁,你的产品是什么,你能解决什么问题;

【看不出他们的目标群体是什么。】通过网站是不可能看出准确的目标群体的,这个数据只有他们自己知道,而且很多网站也不一定做得非常好,你看到的可能恰好是个反面例子;

【难道网站只能作为运作产品的平台?】有的网站就是产品,有的网站是落地页,根本的都是让访问的用户了解自己以及产品,网站的内容也可以是营销环节中的一部分;

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老师,多类型客户,是否要统一卖点?

1.统一

如暖石的客户群体有提升、转行、创业等不同目的,但您根据他们的关注点提炼出了共同需求“彻底掌握互联网营销思维……”

2.不统一

如互联网金融,有借方和贷方,这个就可以

区分开来、针对性的宣传卖点。


在实际工作中,经常遇到多类型客户群体的情况,怎么知道哪些是需要统一的,哪些是需要区分的?因为可能有些我们自以为“无法统一,只能区别”的情况,其实只是我们的分析提炼功力不到位

sinary 2018-04-16 12:37
金十里 2018-04-16 16:46

同学好,首先为你的思考和分析点赞,下面回答你的疑惑,多类型的用户,找到他们细分的需求,对应着产品的卖点去制作细分的内容就好,不需要统一。暖石的是帮想转行的人入职互联网,至于职场提升、创业这些都是用户在学习过程中不断产生的需求,产品纵向发展去解决就好,不用统一卖点,针对不同类型用户的不同需求,用相对应的产品卖点去满足就行。具体的需要结合实际产品和业务来分析,加油

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之前听过李叫兽的课程,他提到营销的基础最最重要的就是寻找需求(毫无疑问)。他说的有很多人会问他产品定位这个问题,他的方式是不提前确定产品定位,而是从需求入手,通过找真实的产品需求,也就随之得出了产品真正应该有的定位,包括之后的渠道营销方式等等。

不知道老师对这个问题怎么看,到底应该先确定定位还是需求呢?还是说具体问题具体分析,没有确切的答案呢

李维尼尼 2018-02-03 14:01
小雪老师 2018-02-03 17:52

同学好,其实只是说法和名词命名的方式不同,但是思路是一样的。

产品为【谁】解决了【什么问题】。这里面的【什么问题】就是需求,有了需求自然有了【谁】,也就是目标用户,那么要素都出来之后,初期定位也就出来了。后期在产品发展过程中,我们还需要不断调查、不断测试和验证来调整和明确定位。

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【产品】读书性质微信公众号

【为谁】在社会上有一两年有工作经验积极向上的人

【解决什么问题】解答生活工作的疑惑,提高认知,突破个人瓶颈,培养个人的学习习惯,建立健康的生活态度

【杂么解决问题】主要通过微信公众平台、好书推荐、读书方法的分享、书籍内容的分享;建立微信群进行生活化的沟通;线下面对面的沟通交流;核心粉丝要求:微信群和面对面沟通人数不宜过多,人员要选择要适宜微信公众号调性的人,始终坚持通过微信公众号和平台衍生的其他方式,专注于学习成长的的态度,真诚进行沟通交流的人。

【平台价值】希望通过更加有效的学习方式和规则的制定,为每一个核心粉丝(二八原则的百分之二),实实在在的有所帮助,建立积极健康的生活态度。

【平台理念】读万卷书,行万里路。书中万法,可解生活之忧。读书,是为了更多的生活。

老师,这样的产品,说清楚了么?

金十里 2018-05-02 15:32

同学好,思考的逻辑方式是没问题的,但具体的有些需要调整的,比如想解决的事情太多了,到底是培养学习习惯,还是提升阅读能力,还是解决工作疑惑,要明确一个点,否则什么都想做什么都解决不了,而且这些问题也不是单单靠读书就能解决的。平台价值其实就是为用户解决什么问题,写的还是有点虚。

土豆007 2018-05-02 15:51
谢谢老师,具体我再做做用户调查
金十里 2018-05-02 17:25

不用谢,抓紧是调研和行动吧,加油

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产品是什么--->产品定位(what)

为谁--->目标用户(who)

解决问题--->产品卖点(how)

这样子通俗地理解对吗?

李昂 2018-03-29 02:42
金十里 2018-03-29 09:31

这么理解非常好,为你点赞,在理解的过程中多实践,你会更加印象深刻,加油

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用一个我目前在用的产品 kindle来举例,

我目前在用的产品 kindle

是个怎样的产品:只能用来看书的电子产品。

目标用户:大学生。

产品能够解决怎样的问题:①Kindle水墨屏可保护眼睛,②相比较手机,iPad,kindle看书时不易受外界干扰,③出门携带便捷,不用再带厚厚的纸质书。

用户的痛点:Kindle中对接亚马逊平台,里藏有2千万本电子书,对于大学生来说,可以在亚马逊平台快速的找到任一一本想看的书,这节省了网购纸质书的时间,可以快速的吸取新知识。

老师,我不知道用户的痛点我写的对不对,请老师批改。

晚央 2018-09-26 21:13
考拉老师 2018-09-26 22:02

同学你好,你的分析没有问题。建议把痛点和产品能解决什么样的问题结合起来分析,比如用户痛点是纸质书厚重不方便携带,而kindle能解决的问题是体型小巧轻薄,出门携带方便。这样思路会更清晰。

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有一个问题,业务逻辑指的是什么?这一个名称有点不理解

金十里 2018-07-15 13:51

同学好,业务逻辑就是你的产品是什么,卖点是什么,目标人群是什么,营销内容和渠道组合是什么,产品是否满足目标人群的需求,有效流量是否能跑通,业务能否正常运行。

7人觉得有帮助 有帮助

老师,你好。你在回答之前的同学的问题时说过“任何领域都有竞争者,也总能找到属于你的用户,市场很大,是可以容得下很多企业的“。对于这一点我不太明白。应该确实存在市场饱和,成熟公司垄断市场的情况吧?譬如说现在的共享单车市场,如果现在还有人想要创业做共享单车,其难度应该难于上青天吧?作为小白,我之前对于最好的创业选择的理解是想到一个能满足许多客户需要的产品,在还没有竞争对手或者竞争对手还不够多或者强大时抢占市场,得到利润。如果同样类型的产品已经供过于求,就放弃这个想法,除非能在原有产品上进行改造,形成新的、有差异的产品,去满足不同的市场需求。但是这种情况下,如果竞争对手已经形成垄断,就算能够进行产品改造,贸然进入市场进行竞争,还是很危险吧?就好像小蓝车在共享单车市场的失败。    这是我的一点想法,请老师指正一下有没有什么问题。 我还想问一下作为新人要如何判断一个市场是否已经达到饱和呢?要如何自己做调研呢?谢谢

asherrrr 2018-04-25 22:47
小雪老师 2018-04-26 09:42

同学好,依次来说你这段描述里的几点问题:

1.不管是在你所说的“市场饱和”的情况下,还是“新市场”,做一款产品是一定要有自己独特的核心卖点的。否则不管在什么状态的市场里都会被快速取代,因为根本没有核心竞争力。

2.小蓝的失败原因有很多,到底是同学所认为的“市场饱和与否”问题,还是其他问题,我们外部视角不好轻下断论的。

3.市场饱和这个词是一个动态的状态,没有什么明确的标准和定义的,只能说我们保证所做产品有自己的核心卖点之后,选择适合自己的商业发展模式更为重要。

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张老师好,我现在在负责做一款做钢琴陪练产品的新媒体运营。现在,要我做一个小白订阅号,目的是做一个销售漏斗,通过投放海报社群裂变来涨粉。由于我们目标用户不是实际使用我们产品的人(使用者是琴童,目标用户是35岁左右的琴童家长),领导意思是不管用户是不是琴童家长,只要是亲子类人群,就都抓过来,然后再在订阅号转化。我的想法是有效流量的引流,做音乐类的优质内容,但我提出后,领导说音乐类太窄,没太多人关注,况且琴童家长不一定是只关注音乐类的,要先做亲子类内容,我觉得也有道理。现在我有点迷茫,到底是做音乐类内容还是亲子类的,请老师给个建议,谢谢

芝麻酱灬 2018-07-13 19:15
金十里 2018-07-13 20:45

同学好,你最好的办法是两者去测试,看转化效果就可以了,数据不会骗人的。

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做口语成人线下教育,参与者18-35岁,但是付费购买着大多为24-35(工作了)。18-24岁大多在求学,由其家人付费。为此,我的产品是定位在24-35岁吗?

DIANE远方 2018-07-14 18:58
金十里 2018-07-14 20:49

同学好,你的用户应该分两类,一类是使用产品的用户,一类是为产品付费的用户,营销的对象也是要分两种情况,如果18-24岁用户是你们的使用用户,那么围绕产品卖点方面的内容需要针对这部分用户,如果24-35岁是你们的销售目标,那么以销售为目标的内容需要针对这部分用户。

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老师,我想问一下,如果我的产品具有多个买点,想满足用户多个需求,我只强调一个买点会不会因此忽略了别的买点,导致失去了另一部分用户

乱糟糟老爷爷 2018-06-02 19:27
金十里 2018-06-02 20:02

同学好,多个卖点肯定是有个核心的,用户有多个需求肯定也有最需要的,在产品初期,资源精力都有限,应该集中火力去突出最强的卖点,发展期可以横向拓展。

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老师,我想做一个公众号。主要服务于初高中学生语言学习的,但实际上付费用户是学生家长们。这样的话,我的目标用户是谁呢?按有效流量看,应该是学生家长。但公众号推送的内容是针对学生的来做的。这样不是错位了吗?

金十里 2018-07-04 09:54

同学好,这个需要做用户分层,内容的目标用户依然是学生,而销售的目标用户是家长,也就是要分两部分来做。

阿非正在路上 2018-07-04 09:57
这后面会讲到吗,我才刚学完第一阶段。
阿非正在路上 2018-07-04 09:59
那写内容每次都要写两个吗,一个针对学生,一个针对家张?
金十里 2018-07-04 10:17

后面对于用户调研和内容制作都有详细的课程。

阿非正在路上 2018-07-04 10:48
恩,好的。
金十里 2018-07-04 13:25

出于售卖的目的就针对家长,如果目的是让学生来使用,那内容就针对学生,根据目的来就可以。

金十里 2018-07-04 13:25

嗯,加油。

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老师问下,我现在刚开始兼职做直销行业,这个行业前期主要是靠分享这个公司模式未来前景介绍别人来吸引他们加入,后续他们认可了在慢慢使用产品。现在我做了一个关于健康的公众号,主要分享公司未来前景,还有一些健康知识,号的定位是创业找项目的人,和以前或现在做过其它直销的人,他们更容易接受这行。二类人我都想去顾及,学了课程后我知道必须找到这类人群中受重大的,来单点突破。现我也不知道那类人群会更好,看了这课感觉自己走错了,像这样的二类人我是应该针对性的分别做调查和内容制作吗。

花式秀肌肉 2018-06-05 12:08
金十里 2018-06-05 14:56

同学好,你做的这个直销是什么牌子的?恐怕是传销,建议慎重考虑,不要误入歧途啊。

花式秀肌肉 2018-06-05 15:17
是北京同仁堂健康药业。商务部网站都可以查到的。
金十里 2018-06-05 16:15

同学好,可以类去做用户调研和内容制作,看哪类人是你的目标受众,但老师还是不太建议做直销。

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是不是在确定好产品、为谁、核心卖点,做用户调查、搜集数据验证后,在一段时间内寻找流量获取渠道就不用再继续做用户调查了呢?同一个产品的用户的需求和痛点会发生变化吗?

星河 ,。 2018-03-26 18:41
金十里 2018-03-26 19:29

同学好,首先为你的思考点赞。下面老师来解答你的疑惑,用户调研是存在于营销的各个环节的,在寻找渠道时候也需要,比如要知道用户来自哪些渠道,哪种内容用户转化好,用户的需要有可能会发生变化,比如暖石的用户转行成功后,对职场的进阶有需求,所以我们上线了很多职场技能方面的课。保持思考的习惯,多实践多学习,你的进步会飞快,加油

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我现在已经在一家资质认定公司上班,我也知道目标群体,我产品的核心卖点是什么,渠道这一块微信宣传微乎其微,怎么转化流量是目前的问题

岛主老师 2019-04-11 14:47

同学好,根据同学的描述,老师知道是在引流渠道上卡住了,但是老师并不了解具体的产品情况,不能盲目地给出建议,不同产品的情况不一样,适合不同的渠道,不同渠道的测试方式是不一样的,所以以同学目前给出的信息,老师仍然无法给出建议,还需要同学继续提供信息,希望同学理解。

安东观上人 2019-04-11 15:05
专利政府补贴已经高薪技术企业认定的国家补贴 这一类型的
淙淙老师 2019-04-11 15:10

提供同学几个思路。

1.调查一下你的目标用户,已有的这些用户,他们获取信息的时候,都是怎么获取的,去哪些网站

2.举例“高薪技术企业认定的国家补贴”这个词,同学可以去搜索引擎搜一下,是得到了百度文库的答案,还是知道,还是什么,这是搜索结果里面,可以告诉你的,你应该去做的渠道。

3.微信只是渠道之一,同学所在的业务,不是大众类业务,但是提供的服务和内容会很精准,这时候就要拿到有效的流量,你的用户去哪搜索信息,知乎上有没有对应的话题,搜索引擎有哪些搜索结果,用户还会去哪里获取信息,同学可以具体去调查你的用户,找到有针对性的渠道

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