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产品刚刚上线,未付费用户调查思维与行动重点5分27秒
如果你的产品迎接来了1000个流量,只有1个人购买的你的产品,或者根本一个转化都没有,你就非常需要了解为什么用户没有选择你的产品
课程问答
老师,这个价格因素的制定有什么准则没?我调查的用户都说产品太贵了,总不可能因为用户说贵就降价嘛?再说自己也没那权限。
IS 2016-05-15 22:55
淙淙老师 2016-05-16 07:26

当用户认为自己的得到的好处,不值得付出那么多钱的时候,就会觉得太贵了。当然不能因为用户说贵就降价。那这个时候,你要重新思考,自己的目标用户到底是谁,如果有人说贵,那么有没有人也付费了呢,那你来对比一下,付费的人为什么付费呢,他们的刚性需求是什么,为什么他们还要付费。你的有效的,能转化的目标用户到底是谁

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老师:视频中针对未付费用户提到的【了解使用产品的障碍点】和【为什么没有选择这个产品,确定核心需求】这两点我有点绕不过来。因为我觉得这两点有可能是会重合的,我疑虑没有进行付费就是我为什么不选择这个产品的原因?将这两条分开来作为步骤的第二、三步,有什么本质上的差别吗?障碍点可以有很多点?而核心需求是这些点当中最重要的其中一个?请老师帮忙解答一下。
小雪老师 2017-05-11 16:05

【使用产品的障碍点】更偏向于产品,更偏向于涉及到产品的优化,比如操作页面、交互体验等。

【核心需求】则是更偏向于产品定位,比如这个用户来到这个网站是为了解决自己的什么问题,是否因为自我需求和产品解决需求有所偏差等等。

一棵会开花的飒飒树 2017-05-11 16:11
明白了,谢谢老师~
小雪老师 2017-05-11 16:12

不用客气,有问题来问。

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问题1:未付费用户调查按照所讲多采用开放式问题,并且参与用户越多越好,这样统计起来很麻烦怎么办?甚至每个人的答案都不一样。
思源 2017-02-09 01:38
小雪老师 2017-02-09 10:17

1.实际工作中,“麻烦”这个问题最不是问题。

2.【甚至每个人的答案都不一样】如果出现这种情况,那么这些人真的是你的目标用户吗?需求全都不同的话,说明你们产品的卖点非常模糊,才会吸引到这么一些人。

我建议你与其不断地想象这些困难,都不如亲自去做做看,这些问题真的会发生吗。

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老师,你怎么知道未付费用户的联系方式,然后跟他们做问卷调查呢
淙淙老师 2016-04-24 23:49

举例,你把所有关注你产品的用户,都引到到QQ群去,这时候你是可以知道哪些人是付费的,哪些人是没有付费的。但拉出来聊天即可

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老师你好,我有个关于非本课程的问题想咨询下。我学到用户调查这些课程了,但感觉知识点没有成面,一节课一节课都是点。做笔记也是会根据PPT上面类似于照抄。感觉不会思考。。不会融会贯通。。。

王小静啊 2018-04-04 06:44
金十里 2018-04-04 11:09

王小静你好,不用焦急,你才刚开始学习,不可能一口吃成个胖子的,按照课程学习下去,你也会形成系统的思考的,加油,有问题随时跟老师交流,什么样的都可以

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第二点用户需求,和为什么没有选择这个产品,不都是目的为了确定核心需求嘛?这两点是一个意思啊。不明白

金十里 2018-03-20 17:11

同学你好,用户需求跟为什么不选择你是两回事的,比如用户有叫外卖的需求,选择饿了么,没用美团,可能只是因为饿了么打开的时候不卡。

小人物逆袭 2018-03-20 20:22
老师拿出例子举例就很清晰了!!!1
金十里 2018-03-20 21:05

理解了就好,有什么问题随时跟老师交流,加油

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老师,这里有几个问题想提问一下:

  1. 关于目标用户需求和为什么没有选择这个产品之间的区别,我是这样理解的:目标用户需求是为了筛选并确认需求与产品相关的用户,为什么没有选择这个产品是针对这些有需求且与产品相关的用户,而如果一开始需求就不匹配的用户回答后面的问题是没有意义的。请问我这样这样理解对吗?
  2. 看到有一位学员的问题是【如何通过例子来解释未付费用户的需求与产品根本不相关,却可以为产品迭代积累经验?】。而老师的回答则是用大学生为例,由于他们暂时没有太多的经济来源,因此在后续产品迭代中可以加入分期付款的功能。但这里指的大学生应该有一部分也是对市场运营课程有所需求的用户,那这样他们的需求不就是和产品相匹配了吗,只不过他们没有选择这个产品的原因是因为价格太贵,难道这个例子不应该拿来解释为什么选择这个产品吗?
  3. 请问产品迭代是什么意思呢?麻烦老师可以的话再举一个例子解释一下,谢谢!
指汶CxL 2018-04-12 16:11
金十里 2018-04-12 19:55

指汶你好,又看到了你的思考,很棒,老师来一一解答你的疑惑:

1.这么理解没问题;2.老师举的那个例子主要意思是这些用户未付费的原因不是跟产品核心卖点有关,他们的需求是分期,这个不是核心的卖点但是也可以为后续的优化提供经验,这个仅是个例子,如果造成误解那是老师的问题;3.产品迭代就是产品优化,把问题解决,你可以理解为打怪升级,进入下一关;以上就是老师对你问题的解释,有问题随时交流,加油

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老师你好,关于“目标用户需求(确定潜在客户)”里面讲:如果未付费用户的需求和产品根本不相关,我们可以为产品迭代积累经验。可以举个例子吗?如果需求和产品不相关,那怎么用这个经验来迭代产品呢?

金十里 2018-03-04 21:09

咸鱼想翻身你好,比如你的产品未付费用户有一部份是大学生,他们暂时没有太多经济来源,所以你的产品可以在迭代的时候开通分期功能,这就是用未付费用户的需求积累迭代经验。

咸鱼想翻身 2018-03-04 23:25
我明白了,也就是说只要是在转化过程中任何阶段衍生出的需求都可以作为产品迭代的经验,老师举的例子也从某种角度支持了“价格是产品的一部分”这个理论啊。视频里讲“用户提出的需求和产品是相关的吗,如果根本不相关,我们可以为产品迭代积累一些经验”,我还以为是提出了和整个产品完全没有关系的需求呐。 谢谢老师。
金十里 2018-03-05 09:39

别客气,理解了就好,有问题随时跟老师沟通,加油!

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老师好,我有两个问题没有想明白

1、拿暖石举例,一个人来到暖石,连注册都没有完成就更别说付费了,那这样的未付费用户应该怎么联系?

2、怎么去理解“找到付费障碍点,帮助用户扫清障碍完成付费”,在我理解这就是说明产品自身还不够好,工作应该重点放在怎么去满足这些未付费用户的需求而优化产品啊

脆骨 ,随时清空自己 2018-08-18 10:13
考拉老师 2018-08-18 15:00

同学你好,

1.如果是这样的情况,但是需要对未付费用户做调查,那么可以在网站设置调查入口,邀请为付费用户参与调查。

2.付费也是实现真正转化的重要环节,当它已经影响了产品购买的时候,我们是需要调整的。比如当目标用户到达了产品所在网站的着陆页,他对产品是感兴趣的(这就表明他这样的客户质量很高了),但是还是不能确定产品适不适合自己,那么我们可以设置客服咨询的入口,来解答客户的疑惑。

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老师您好。拖暖石福气,现在在初创的一家护肤品公司做市场推广。

这家企业前期,是没有在国内市场做用户调研的,因为研发在国外,有七年外国市场的经历。

目前销售能保持健康,但推广主要都是靠老板以往的关系以及老板在线下方式推广的渠道。

线上这块老板放手给我们做,但是预算有限。我想问老师的问题是,除了对现有付费用户调查(其实不希望通过付费用户调查,因为来源都是关系网),我想找二十五至三十五的新的目标用户群,我不知道该通过什么方式找到这群人,然后发给他们调查问卷。谢谢

浮渡劫 ,舒适区,滚 2018-05-23 14:30
金十里 2018-05-23 15:05

同学好,你太客气了,是你自己的努力。你需要明确你的产品的目标受众,这样你的才知道去哪里找他们,比如暖石的受众是在职的想要学习的营销、运营的人员,那么就可以去一些学习型的社区社群找用户。

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看到提问更蒙圈了…

金十里 2018-05-16 18:53

那就别看,按照自己的理解和节奏来学习,学习不是为了来提问的,自己弄懂就好。另外,有问题随时来找老师咨询。

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结合本次和上次的课程,也明白为什么用户调查在营销环节会占到40%的比例了,学问太多了,而且这些工作或许在外行人眼中就是所谓的“无用功”。

上一份工作老板也完全没想过做任何的用户调查,涨价送课程都是拍脑门的事情,对于我们底下的员工来说,很多事情都是事倍功半的。

金十里 2018-05-13 09:17

同学好,没错,只有更清晰的了解了用户,才能有真针对性的做营销。

5人觉得有帮助 有帮助

比如说 ,要调查关注了公众号,却没有选择购买课程的用户,人工客服(可以理解为利用微信后台给未付费用户发消息吗?)怎样筛选哪些是付费用户?哪些是未付费用户用户呢?毕竟这两者都关注了公众号,那消息不就给两种用户都发送了吗?

金十里 2018-05-02 21:24

告诉所有的用户,已付费的请加微信群,就区分开了。

5人觉得有帮助 有帮助

老师您好,我觉得暖石应该开通分期乐那样的分期付费,而不是让付费客户在支付宝借呗分期付,这样用户还要支付利息,那么就加重了那些一下子支付不起暖石课程又想学习的客户。而且还提高了暖石课程的价格,您说呢?

金十里 2018-05-12 15:10

同学好,首先非常感谢你的反馈,能麻烦你把反馈同步在这个帖子【http://www.nuanshi100.com/question/32031484】下吗,我们产品负责人会根据这些反馈的响应度来依次调整优化产品,马涛老师也会针对大家的提问一一回复的,再次感谢。

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我是想问。 未付费用户调查的思维是不是这样的一个流程。 首先,我们通过整体数据,分析,付费和未付费的占比数。 如果,付费大于未付费, 那么我们的调查目的,就是明确这部分未付费用户究竟因为什么不付费。 首先,我们要确定,用户身份,分析未付费用户身份和付费用户身份有什么差异,差异大不大。 如果年龄区间差距过于太大,很可能就是,目标群体不是我们的目标用户。 通过调查,职业和收入来确定,是不是因为价格这个因素导致不付费的。 然后,重点是,调查用户的核心需求,来分析,是我们的产品是否偏离了用户的需求。 如果,偏离了用户需求,这部分用户又不是我们的目标用户,我们只需要挖掘非目标用户需求,记录下来,方便日后我们扩展业务提供依据。 如果,偏离了用户需求,用户身份也正是我们的产品的目标用户,我们需要通过调查,挖掘用户的核心需求,完善我们的产品。 如果,没有偏离用户需求,但是,这部分用户又不是我们的目标用户,那么我们的调查重点就可以,放在用户从哪里认识到我们的,以及是被什么吸引进入了深入了解的。 如果,没有偏离用户需求,用户也是我们产品的核心用户躯体,就需要深入调查,明确到底是因为什么因素导致用户不付费的,都有哪些障碍点。 最后,通过以上调查。经过数据分析,做好整理,进行产品或者转化环节,内容等方面的调整策划。 如果,付费用户小于未付费 我们的调查目的,就是要搞懂都是因为什么因素导致不付费的。 首要明确的就是,通过调查去分析,用户核心需求,验证一下,是不是我们前面的环节就出现了错误。 如果是,的话,需要重新确定产品核心卖点。 如果产品卖点没有错误,没有偏离用户的需求。 就需要深度挖掘,阻碍付款的障碍点的都是什么。 然后一个一个进行调整。
一心只想静静 2017-09-08 16:47
小雪老师 2017-09-08 21:47

你说的这一切思路上都没有任何问题,但是在实际工作中的情况可能不会像我们想象中的流程这样一步一步的顺畅,所以以不变应万变,时刻记住我们需要获得的用户信息然后去执行调查就好了。为你的思考和总结点个赞。

一心只想静静 2017-09-08 23:14
谢谢老师的回答,原本一直以为应该有个流程,现在明白了,以不变应万变。
小雪老师 2017-09-09 09:09

是的,这一点在后面的实操部分你会切身体验到的,加油。

4人觉得有帮助 有帮助

老师,你好。在设计对未付费用户的调查问卷中,问题构成其中有两部分:目标用户的需求和为什么没有选择产品(确定客户的核心需求)。这两部分有什么区别,该如何分别针对这两个目的设置问题呢?

烧饼179 2018-05-11 12:13
金十里 2018-05-11 17:40

同学好,用户的需求和为什么选择产品的原因,老师来举个例子,比如暖石的目标用户需求是转行,但有的同学可能是因为想学习文案,所以才报的名。因此有时候用户选择你并不是因为核心卖点,可能是其他原因,这个原因是需要通过调研搞清楚的。

3人觉得有帮助 有帮助

老师你好,对于产品价格是否合理这一项,还是想不出什么合适的话术既能让客户愿意回答真实的想法又不尬的操作方式。。。。

以下纯属是我这个小白能想到的方式,不知是否合适

比如暖石课程上线前:此课程3980元你会愿意购买吗?

产品上线后已付费用户:你觉得此课程物超所值吗?是否达到你学习的目的?

产品上线后未付费用户:阻碍你购买此课程的原因是什么?价格过高?或*****

是这样吗?总觉得很唐突客户不会愿意说出真实感受。。。。麻烦老师针对暖石解答一下,谢谢~

金十里 2018-05-08 13:45

同学好,价格是否合理不是单单一句话就能解决的,你需要让用户知道你的产品能解决什么问题,然后才问他愿意为这个服务花费多少,或者多少价位是他的预期,xxx这个价格是否合适,等等。觉得唐突是因为你前面都没有了解清楚,直接问价格,对方当然会觉得奇怪了。你可以换位思考下,别人怎么说你愿意配合,你就能找到答案了。

3人觉得有帮助 有帮助

1.关于未付费用户,有两种情况,第一种,就是非目标用户;第二种,有兴趣但还在犹豫期,也就是产品的综合因素还未能达到用户心里的某个点。我这样理解,正确吗?

2.还是以暖石为例,我在购买暖石课程之前,好像也没见到有地方做调查问卷,只有试听课程,那暖石又是怎样调查未付费用户的呢?

3.关于价格定位,虽然说体验、服务等直接决定了价格,那我要怎样让用户觉得值这么多钱?用户对于未接触过的产品,价格方面更多的停留在感性的认知,用户觉得产品是很好,就觉得不值这个价,商家在考虑自己的利润之后,这个价格不能有太大的调整,这种时候商家和用户之间该怎样去达成一致?

4.用户在看了商家的宣传之后,觉得描述的产品很nice,但是很害怕付钱之后,得到的东西跟宣传的内容不一致(现在太多商家都会夸大宣传),这种情况下,我们应该怎样建立信任感,让用户觉得实际得到的跟宣传上的内容基本一致? 这种问题产生的根本原因是什么呢?对于该问题,我的思考是:商家可以有意积累用户的评价、软文之类的,让后面有为此犹豫的用户提高信任感,这是我的解决办法,但这个问题产生的缘由我还不明白,是否还有其他的解决办法?还望老师答疑

暖石廿二 2019-01-30 10:07

吾心同学学到这么晚来提问,积极性可嘉,也要注意身体,我们分点来看你的问题:

1.【也就是产品的综合因素还未能达到用户心里的某个点?】这样理解没问题。

2.【暖石又是怎样调查未付费用户的呢?】暖石有自己的销售部,暖石公众号有自己的用户池,所以暖石不一定要通过在网站上设置调查问卷的方法与未付费用户取得联系。每个产品具体该怎么联系到未付费用户,看实际情况灵活处理就好。

3.【商家和用户之间该怎样去达成一致?】首先,我们要明白一点,不是一有用户说不好,我们就要变。不管是正面反馈还是负面反馈,要看样本数量、占比,要分析这群人这样讲背后可能的原因是什么,要把付费和未付费的人群放在一起比对,看看两类人群的差异在哪里,付费的人为什么付费?未付费的人为什么不付费?有没有可能那些觉得不值这个价的并不是我们的核心用户?产品会在这样不停的调研、分析、卖点验证/调整、用户画像验证/调整等等的过程中越来越清楚自己的定位,从而找到合适的定价。

4. 【这个问题产生的根本原因是什么?是否还有其他的解决办法?】用户的购买经验是可以迁移的,购买认知也不是一成不变的,会受到整个市场环境的影响。举个例子,你吃过臭豆腐和小龙虾,觉得臭豆腐不好吃、小龙虾很好吃,现在你饿了,有一碗别家的臭豆腐和一份别家的小龙虾摆在你面前,你选择哪个的几率更大?再举个例子,为什么会有“夜不闭户,路不拾遗”的时代,也有“小心扒手“的时刻?当然,市场环境、用户认知不容易凭一己之力被改变,我们能做的,是尽可能提供【所见即所得】、甚至【超出预期】的服务,只有这样,才能够赢得用户的信任与好评。所以你的思考是对的,积累用户评价就是在向用户展示你可以得到什么,用具体的、场景化的真实口碑,打消用户对不确定的顾虑。

吾心 2019-01-30 10:12
老师回答得真好,这知识量真令人佩服,谢谢老师
暖石廿二 2019-01-30 10:28

不客气,谢谢同学认可。

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  1. 君哥你好。已付费用户是验证我们核心目标用户群体,但是未付费用户,它可能包含的用户群体很多,但是发现,已付费群体的核心用户群,和未付费的群体是有分离的,比如我的付费群体是毕业了一两年的小白付费的,但是未付费群体则是很多都是大学生。那么针对一两年的小白的用户调查,则可以优化营销内容和营销渠道进行对这类用户的宣传。那么未付费用户,则可以通过这部分的调查,可以针对用户反馈为什么没有使用产品的原因,进行针对这个群体的优化。前提是要确认这个核心卖点对未付费用户的大部分群体是否是刚需,如果是刚需,那么可以根据这部分的群体进行适度的调整,从而形成一个新的盈利增长点。请问这样理解是否正确?本来想问问题的,但是突然推论了一下就想到这个了。本来想问的问题是:未付费用户和付费用户不属于同一个群体,应该怎么调整?

考拉老师 2018-09-01 21:05

同学你好,你的理解没问题,为你的主动思考点赞。

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老师你好,1:针对未付费用户我们哪里可以取得他们的联系方式?2:未付费用户我们采取1v1咨询,他们乐意配合我们吗

chan晨 2018-08-26 23:24
考拉老师 2018-08-27 10:53

同学你好,

1.举2个例子,同学可以结合实际情况多多思考方法。在着陆页设置一个窗口,引导来到着陆页的人参与信息登记,比如注册网站,就需要手机微信号;在官方微博上发出资料大礼包的赠送消息,引导粉丝留下邮箱等,我们会发送资料到邮箱。

2.一个原则是,让对方知道做这个调查对他们是有好处的。

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老师,有几个问题向您请教:

(1):在上节课说到产品刚上线已付费用户调查更为重要,,那为何付费用户调查·比未付费调查时间要短呢?而且既然用户未付费,就更不愿意参与产品调查,如何取得大量有参考性的样本

(2)付费用户调查用的是发送问卷,非付费用户调查是1V1咨询。对于产品和核心需求,不应该是付费用户更加了解吗?

金十里 2018-07-25 16:02

同学好,老师来一一回答你的问题:

1.并没有说付费用户调研时间比未付费时间短,另外,时间长短不是用户调研的目的,调研的目的是找到问题的答案,不一定非要多大的量,能调研多少就多少;

2.用户调研的形式并不局限,根据自身的实际情况来。付费用户用问卷,是因为既然已经付费了,那么配合的意愿更强,未付费用户1v1,是因为未付费用户分散,而且1V1会显得更有诚意。

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老师你好,我一直有个疑问。

不知道老师喝过乐乐茶没有?最近看到他们的推文都往时尚大牌走了,就像黄老吉煎饼一样,把之前很廉价的东西卖的很高端。乐乐茶也是,其实都是水果茶,简单快乐的甜,把它做得很年轻很时尚。但是精品咖啡呢?本来接受度不太高,如果再去做轻奢这个方向,是否有出路?

好吧,已经是这样的方向了,我没法改变,价格毕竟摆在那里,所以如果是一个本来就很垂直的东西做得比较贵(我说的这个贵是指性价比不高,跟奢侈品一个道理),我要如何去运营内容获取转化(下单)呢?

暖石廿二 2019-04-09 10:23

同学你好,产品在定价之前,需要先确定产品定位/卖点、目标用户画像/购买力、竞品情况等等,不是盲目设定的价格,所以,在看到一款产品的定价看似不合理时,同学首先要确定的是,这款产品面对的是哪一类目标用户,和低价产品是否不属于同一种定位,是否具备其他产品不具备的卖点,已付费用户是被产品的什么卖点吸引并打动的,未付费用户的顾虑在哪里,等等,只有做完这些调研,才能够提炼出目标用户的痛点及产品的卖点,并据此制作内容,引导用户完成转化。

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请问老师,最后调查重点中提到的“验证用户为什么没有付费的原因”和“付费障碍点”有什么区别吗?

颖儿飞飞 2019-03-27 11:10
小金牛- 2019-03-27 11:50

同学你好

1. 验证用户为什么没有付费更偏向于付费意向,产品是否符合用户的需求,还有哪些需求没有被满足

2. 了解付费障碍点,更偏向帮助用户扫清障碍完成付费。比如当目标用户到达了产品所在网站的着陆页,他对产品是感兴趣的(这就表明他这样的客户质量很高了),但是还是不能确定产品适不适合自己,那么我们可以设置客服咨询的入口,来解答客户的疑惑。再比如付费的时候页面跳转出现错误,导致用户流失。

颖儿飞飞 2019-03-27 16:59
那么用户没有付费的原因就是偏向于产品是否满足用户的需求或者价格因素,而付费障碍点是在付费的过程中一些技术层面的问题。是不是可以这么理解?
小金牛- 2019-03-27 17:04

是的同学,本质上来说都是找到用户没有被转化的原因,针对性去优化产品和营销内容。

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老师你好,如果一个产品带来的用户既有相当数量付费用户,也有更多的潜在用户,那么用户调查的重心应该放在哪一边呢?或者是两者应该同时兼顾?

暖石廿二 2019-02-14 12:50

同学你好,两者都应该兼顾,调查付费用户可以帮助我们验证产品卖点是否与用户的核心需求相匹配,调查未付费用户可以帮助我们了解影响用户付费的障碍在哪里、是否需要修正用户画像、调整产品定位/定价等等,两方面的调研都很重要,都有助于修正产品模型。

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1.如果大量未付费用户不是目标用户的话,该如何调整优化?

2.如果是少量的非目标用户未付费的话呢?需要参考他们的反馈做调整优化吗?

冯纳古特 2018-12-25 12:54

郎当同学好,我们说的未付费用户指的是【目标用户】中的【未付费用户】。

1、如果在产品上线阶段你接触到的大量未付费用户都是非目标用户的话,就要在对【目标用户】(包括已付费和未付费)的调查中进一步的去验证、明确自己产品的卖点与定位,看看自己产品宣传的卖点是不是清楚明确的针对了目标用户的用户需求,如果没有的话,要通过调查和测试去找到原因,看是什么问题导致吸引了大量的非目标用户群体,调整修正。

2、非目标用户,就是我们的产品完全无法解决其需求的人,尽然如此,他们的意见就不能对我们的产品优化有任何指导意义,他们既不了解我们的产品,也不需求我们的产品,所以并不需要参考他们的反馈。

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