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很迷茫,我们公司的营销推广工作到底该怎么做?微信营销
张可发布于2016年05月09日3条回复 0个赞 1次收藏 1420次浏览

各位老师,同学好,这是一个求助贴。

首先说一下公司的产品和经营情况吧。我们公司是瑞典抗皱品牌德玫恩的中国总代理。产品很精准,就是去皱纹,并且效果不错,公司以前的精准用户是40岁以上的熟龄女性,现在往前扩展了一下,大概是35到45这个年龄段。公司的产品只有4款,都是抗皱的。

德玫恩这个品牌是2009年引进中国的,刚开始公司做电视广告+线下电话客服转化的模式,年营业额在6000万左右,只做抗皱紧致凝胶一款产品(祛深皱纹,1069一瓶,现价499),然后请了方琼代言。

12年的时候,电视广告已经没那么火了,公司开始投钱在SEM和各大门户网站的首页上,同时引进了抗皱洗面奶(单价196)、抗皱眼霜(单价299)、抗皱修护霜(淡斑、祛黄、抗皱,单价569),流量也大,大概一个月150万的推广费用,带来600万月销售额,但是这只持续了大半年,公司开始急速走下坡路,然后推广被叫停。(有人分析说,这会流量很大,但是公司转化很低)。14年初,请了孟庭苇做代言。

14、15一直到今年(我15年8月入职公司),所有的推广方式基本都停了,然后销售额不断萎缩,现在月销售额只有30万。而且全部依靠当年繁荣时期的老客户。现在老客户是4万,经常复购的活跃客户是5000人,都说产品去皱效果确实不错(15年10月,李嫣曝光王菲化妆台,一众大牌护肤品里有我们的紧致凝胶,完全真实,之前没有任何公关活动)。

目前公司准备重新启动整个推广工作,人员5个,一个技术、一个设计、一个SEO、一个SEM,还有我负责文案、微信、和与微信对接的有赞商城活动策划。

以上均为背景:下面是我的一些问题,有具体,也有全局:

先说全局吧:

1.推广思路:领导和SEO的推广思路是:(1)通过优化,在各种论坛上广发帖,达到引流目的,见效时间不确定。

(2)在微信、微博、官网、秒拍这些平台,借助外部力量推广一个客服明星,包装成抗衰老专家,通过她的粉丝促成转化。

(3)购买一些流氓软件在微信群、QQ群发送广告、促成不确定的转化。

(4)把老客户拉起来做微信群,做社群营销转化。

我和SEM的推广思路是做竞价和微信广告主、粉丝通等精准转化渠道,快速进行精准营销。

2.个人工作局限:公司微信服务号上都是老客户,因为公司目前全靠老客户撑着,所以微信上做活动,包括连接微信的有赞商城的活动,没有与老客户沟通良好的客服介入,活动根本没人参加。导致活动根本出不了老客户圈的恶性循环。而且,老客户年龄偏大,有微信,但是连最基本的扫码都不会,也导致商城流量小。之前给出了老板详细的微信引流措施和的活动策划方案,被拒。

有同学建议不要将服务号作为引流的工具,而是作为老客户的crm管理系统,做好这一块,让老客户形成口碑传播,这个思路是否可行?

3.公司的4万老客户该如何激活,5000活跃用户具体该如何管理,形成口碑传播。

3.基于我们的现实情况,到底该怎么样制定全局的营销思路或者营销方向。感觉公司一天不如一天了。

请给位老师同学,给出合理且可行的建议。我不想公司跨在我们手里。

不努力?想死啊!
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苇子洲发表于2016-09-02 00:37
张君马涛同学等人赞同

看到这个问题有一段时间了,一直没有想好怎么回答,现在从个人角度谈一下我的看法,希望对你有帮助。

个人感觉最根本的原因是产品定价出了问题,具体一点是定价过低,导致利润率大幅下降,已经不能承担起高昂的营销费用。抗皱紧致凝胶为什么由原来的1069一瓶,变到现在的499?

12年引入的三款产品抗皱洗面奶(单价196)、抗皱眼霜(单价299)、抗皱修护霜(淡斑、祛黄、抗皱,单价569),除了抗皱修护霜价格高一点,其他两款价格都不够高。本身抗皱产品就应该是高端产品,价格要远高于一般的产品。由于价格定的过低,导致利润率与之前比大幅下降,所以即使12年按照SEM和门户的推广方法做下去,看着是有5400W的年销售额,但是利润与12年之前没法比,这可能是为什么推广被叫停的原因,如果利润足够高,这个推广方式是可以采用的。

如果利润的问题没有解决,即使14年重新请明星代言也解决不了问题,所以后来花费比较高的推广方式都逐渐停掉了。

虽然王菲化妆台上有紧致凝胶,对你们的宣传会有一定的好处。但是反过来你们也应该思考一下,为什么是紧致凝胶,而没有其他三款产品。因为一个注重自我形象的明星,是不会去使用低价的产品,即使效果可能不错,但是与自身的形象不符。发展到现在,现状就是你们在靠老客户维持生存。现在的问题是怎么重塑高端的品牌形象问题,更重要的是怎么解决利润低的问题,先不要考虑用什么推广方式的问题。

1 可以引入新品,重新塑造产品形象,定价要高这样才能拉高利润率。

2 四款老的产品可以推出组合套装,增加销售客单价,也可以提高利润

3 通过微信或者其他方式,促使老客户介绍新客户,而不仅仅是销售产品。

至于推广方式,要根据暖石上教的,根据目标客户来定。你们领导竟然会想出用流氓软件在微信群、QQ群发送广告这种完全不对路的招,你们领导难道是12年来的。你们领导的第一招可以考虑,但是首先要确定那个论坛上有你们的目标客户;第二招是一个很慢的招,很多知名公司也没做好,可以先不考虑;第四招是可以的,但是重点是让老客户介绍新客户,而不是对老客户进行销售,你们的产品效果还不错,按理来讲可以很容易实现口碑传播,所以你们要去想各种招。竞价、广点通和粉丝通都可以考虑,关键是看投放的效果。

一句话,如果不能从产品层面解决利润的问题,只是从推广方式这种战术层面去解决问题,是很难解决你们公司的根本问题的。

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老男孩发表于2016-05-09 17:36

既然这款产品效果这么好,为什么年龄非要定在35-40岁这个区间的年龄层呢?25-30岁这个区间的年龄层就没有需求吗?是因为以前的产品效应在这个年龄层里好就这么认为?你有没有针对产品的核心卖点去做过用户调查?像你们现在这种情况就算去各大论坛发帖引来的流量都不一定精准的,因为你还不清楚这些渠道是否真的适合你们产品来推广,还有营销内容。就算要测试也不能盲目的尝试吧,先明确的再次定位好你们产品现在是处于什么阶段,再来针对性的制作营销方案,【我不想公司跨在我们手里】越是这种时候越不要慌,从头到尾梳理一遍,可以跟公司其他的人员最好是老员工一起来探讨下。我最近才看完营销思维系列的课程,你不妨再去刷一遍,可能会给你一些好的思路。以上都是个人的愚见

现状可以改变么?
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