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工程机械代理“过山车”——行业女汉带你走过五年辛酸路职业发展
00emma00发布于2016年06月18日2条回复 3个赞 1次收藏 1313次浏览

一、何为工程机械——蓝翔强行背书

  不知不觉,在暖石学习也将近一个月了。

  作为一个不折不扣、刚转行不久的互联网营销新手,之前帖子主要都是自己对营销思路方面的思考。这也得益于自己之前四五年市场工作的反思,但一说到实打实的互联网营销,我就立马歇菜了,写出来的帖子也是干巴巴的,没什么营养。

  这个时候,伟大又贴心的馒头哥哥给了一个好得让人泪流满面的建议:既然互联网营销咱暂时不行,没话可将,那就说说自己之前的行业,给大家分享下呗~

  作为一个80后,我对互联网、移动互联网神马的,向来不陌生,平时也是过着“室内电脑、室外手机”的潇洒人生。可我之前的行业,就和我身上的“80后”标签差远了。

  之前帖子貌似说过,从毕业开始,我就在工程机械代理行业做市场工作了。“工程机械代理”这个说话比较学术,可能浪友们没什么反应。但是,只要一提到大名鼎鼎的“蓝翔”,大家肯定就有印象了吧?没错,你们想的没错!就是那句“挖掘机技术哪家强,中国山东找蓝翔”中的蓝翔。

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  作为大家耳熟能详的挖掘机培训学校,其实我做的这个行业和他没什么区别。只不过,蓝翔是教开挖掘机的,而我,是卖挖掘机的而已。这样一算,大家弄不好还算同行呢!O(∩_∩)O哈哈哈~

  捂脸!我是完全被行业给带坏了。想当年,人生如梭啊,我一个水灵灵的文艺妹纸,就这样毫无防备地进了一个硬汉行业,生生被磋磨……满行业的雄性荷尔蒙啊,捂脸!

 

  不过,说起来,浪友们大概也和当年的我一样满脸懵逼:这行业到底干啥的呀?挖掘机啥的,那不就是工地上的大块头么?干起活来尘土飞扬,机械轰鸣吵得人要死。

  咳!其实,作为一个曾经的行业从事者,我负责任地说一句:你们这种想法是狭隘滴~  工地上那些场景,基本上都已经是产品的最后使用,这就跟你们平时拿出手机拼命玩是一样一样的。但手机从设计到制作,再到渠道销售,最后才是你买到手用。只有这样全过程,才算是整个行业的产品链条。

  从这种意义上来说,工程机械产品和手机这种人手一个的快消品也没啥区别。而之前的渠道销售环节,就是之前的我在做的事情。当然,虽然产品链条没啥区别,可产品价值差别就打了。之前曾看过一款土豪手机,纯金外壳+镶钻,也不过小几万,可要换成工程机械设备,连最次那款的小手都摸不到。

  这可能出乎了很多人意料。事实上,工程机械产品主要应用于大规模的基础建设、工地建设、工程建设等等,所以直接导致我们在大家心目中的形象就定格在了尘土纷飞的工地上。当然,也有一部分工厂运输材料或物流,以及农业开垦需要使用,不过,这都是大型工厂和农业基地才有的场景了。

  所以,虽然大部分工程机械产品看起来和汽车差不多,就是多加了个铲子、挖斗、滚轮什么的,但事实上,工程机械产品和小汽车没啥关系,反倒是和大块头的重卡是本家。他们同属于生产资料一类,而非生活资料或消费资料。

  因此,购买工程机械产品的人目的也很明确,就是要用这个来给自己赚钱。所以,在工程机械行业,设备能不能干活,容不容易坏,坏了好不好修,能不能及时修,才是产品使用者最需要关注和考虑的问题。在这方面,“实诚”的老板,天然性地就和互联网之间有了鸿沟。

 

二、工程机械近些年的“过山车“

   自我从10年踏入这个行业开始,就凭自己的亲身体验,光速了解了一件事情:工程机械行业,是经典的传统行业。这也是我一个新新80后、资深网虫,却对互联网营销知之甚少,现在回头补课的原因之一。

  从行业宏观角度看,工程机械产品和其他产品一样,也分为产品设计、研发、生产、渠道销售和客户使用、售后改进几大块内容。但由于工程机械的特殊性,国内一般都是国有大型企业在生产,比如徐工、中联、龙工、柳工等等。当然,肯定也有民营企业在进行工程机械产品的生产,但数量比较少不说,做大也难。在我为数不多的记忆中,只有一家企业异军突起,那便是三一集团。另外,占据行业半壁江山的,便是外资品牌的工程机械产品,如日立、斗山、现代、沃尔沃之类。

  而产品生产出来之后渠道销售和售后服务,一般就是交由代理商来负责。这也是我的老东家在做的事情。

  目前来看,挖掘机一般是做省级代理,装载机一般是一个省找3-4个代理。其他的大型工程机械设备,如压路机、起重机、搅拌站等,因其市场所占份额有限,我接触得比较少。之前跟我们合作的好几个品牌,都是只定每年任务量而没有明确规定区域。当然,大多数情况来看,还是以做省代居多。

  而接下了某省的代理权后,该代理商就有在其所代理区域内销售设备的权利。当然,设备价格的上下线,厂家都会出指导文件(销售政策),也不是你想怎么卖就怎么卖的。然后,代理商就开始负责这个区域代理设备的销售、回款和维修售后,并争取完成厂家布置的年度销售任务。


  我的老东家从00年前后开始做这个。听BOSS讲,那个时候是是最好做的。因为那时,各个厂家知名度都不高,而在当地做代理商的,一般有当地关系,比如说农机局什么的,手上掌握了很大一部分的客户资源。因为那个时候,工程机械设备主要客户也还是国家相关单位或部门,搞建设或工程用的。

  所以,那时,工程机械产品一般采取赊销的方式,也就是厂家将设备先放在代理商处,销售完之后再打款。当时设备不愁卖,很多人都是拿现金来买,也不存在尾款拖欠的问题。量虽小,质却高。

  这种情况,一直持续到了05年前后。那时,中国工程机械行业迎来了第一次爆发增长,设备需求量成倍上涨。而这时,客户群体也在发生变化,逐渐由政府单位或国有企业采购变为个体承包户。改革不断深化,第一批的个体承包户开始自己购买设备去承包工程来做。

  而这个时候,厂家的品牌知名度也在渐渐建立,以前的赊销慢慢取消,对代理商的管理也在不断规范化、制度化。同时,装载机市场,国产品牌迅速崛起,全国前八大主流装载机品牌逐渐显现;而技术要求更高的挖掘机,还是国外品牌一统天下。

  时间一晃而过,到了08年前后,中国经济遭遇瓶颈,中央增发4万万亿资金,其中很大一部分拨给了基础建设。大量基建开工,迅速拉动了工程机械设备的需求量。经过一年左右的市场预热后,09-10年,工程机械行业大规模爆发。而我,也是这个时候毕业,懵懵懂懂地入了行。我还记得,当时的招聘市场,十个里有四五个都是工程机械行业的企业在招人,红火得不得了。

  而09、10、11年,也工程机械行业增长最迅速的三年,每一年设备销量都比前一年翻番。三年不到,整个行业设备纯保有量翻了七八倍还有余。

  但,正所谓物极必反。迅速爆发的行业市场,带来两个恶果:

  一、这三年的爆发式增长,透支了行业之后几年的潜在客户。再加上12年开始,国家对基建越来越谨慎,整个行业至今仍处于萎靡不振的状态;

  二、爆发式增长吸引了大量劣质客户涌入,行业销售最疯狂的时候,甚至打出了零首付提机。而现在,大部分代理商和厂家尝到了苦果。劣质客户找不到工程,无力还款,加上销售又不给力,企业的资金链骤然紧绷。也是在这个时候,厂家开始逐年加大代理商回款率考核,要求代理商核心团队签订个人无限连带责任担保。

 

三、工程机械vs互联网

  作为生产资料来使用的工程机械设备,单件设备价值都很高。

  一般来说,最低金额的小型装载机,价钱都在10万以上。而一般的装载机,金额在20-35万左右。至于技术含量更高的挖掘机,根据吨位、品牌不同,价格差异在60-200万之间浮动。而更高端的起重机、搅拌站之类,上百万、上千万一台不是梦。

  而从行业整体态势来看,工程机械行业呈现的是国产品牌步步紧逼、外资品牌步步后撤的迷人景象。装载机方面,优势品牌现在已经基本确立,国外品牌全线溃败。目前市场上,主要是国产的龙工、临工、厦工、柳工一线品牌+3、4个二线品牌乱战中。

  至于挖掘机方面,经过了09-11年的行业爆发式增长,国外品牌经过乱战,虽勉强保有半壁江山,但已能看出后续的无力。而国产挖掘机品牌中,表现最突出的就是三一,平均来看市场占有率一般在15-20%。而其他品牌,如中联、柳工也在持续发力,分出胜负也就在这五六年间。

  但一直以来,不管行业内部品牌间如何混战,整个行业和互联网大趋势的结合,相性都不是太好。这不仅仅是因为工程机械设备行业很大程度上依附于基建等传统行业,更是因为行业从事群体及施工地点,都和互联网的要求背道而驰。

  工程机械行业的从业者,即购买工程机械设备的客户,大都是一些工地老板,靠承包工程起家,综合素质不高,对于互联网使用频率不高,了解也不深入。而设备施工地点躲在工地,位置偏僻,网络信号时断时续。别说WIFI,就连通讯运营商的网络信号,没有都是常事。

  在这种情况下,工程机械行业的互联网落地迟迟不见成效,也是常理之中的事情。

  当然,也不是说工程机械这个行业就会互联网给抛弃。作为一种全新的生产方式,互联网绝没有我们常说的上上网那么简单。而对工程机械设备来讲,因为单件产品价值高昂,设备的管理方和设备的具体操作者相距甚远不好管理……这些,都可以运用互联网技术,来对设备进行相应的监控与管理。比如,对油箱油量和温度进行监控、对设备每日施工状况进行管理,还有最基础的设备GPS定位等等,都是行业急需解决的发展方向。

  但是,这些都是互联网硬件设备投入,需要大笔资金投入与研发,由厂家牵头比较合适,代理商来做的话比较困难。而其他方面,比如正正经经的互联网营销,因为客户群体关系,开展起来委实困难,没有太大突破。

  工程机械行业比较常用的营销方式是会销,而厂家方面为了进行品牌推广,打响知名度,主要采取的是比较传统的电视广告、比赛赞助、户外广告等。这大概也和工程机械设备使用人群与互联网主要使用人群用户画像重合度太低有关。

  其实,就我本人而言,我倒是很好奇一点:现在连汽车出了无人驾驶,还有无人机的蓬勃发展,那以后,随着行业技术的进一步发展,工程机械行业会出现无人操作施工吗?

  一想到这里,其实我还是蛮激动的。——虽然这好像和互联网营销没啥关系。这种基础性的高精尖行业,人家需要的是技术狗,而不是营销猫,讨厌(ノω<。)ノ))☆.。所以人家才忍痛选择转行的啦,嘤嘤嘤

丈夫遇事似长风,毁也从容,誉也从容。
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注册:2016年03月12日
暖石网小马发表于2016-06-18 23:03

是4万亿,不是4万万亿吧……

没图差评。

下次聊聊自己的转行经历吧!

暖石网CEO
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我是馒头发表于2016-06-19 10:35

最后写的你为什么要转行并没有写的很深入,也许写转行的经历可以写一下。

Manto#51533
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