老师，您好！ 非常荣幸收到你的长回复，让我对暖石与互联网运营有了更多的认识和了解。 我想我在课程一开始提出的几点问题，有部分用到了传统营销概念，所以描述上没有很准确；另一方面，我将暖石营销思维课程刷了一遍后，因为课程中提及很多暖石的案例，对暖石的产品定位以及迭代过程有了进一步的认识。 所以依然有几点我的小建议，尽量会用互联网的思维模式进行表述；并且提出这些建议，我也同样会有一些自己的优化策略： 一、关于用户： 中高端产品及用户定位的说法，我用到的是传统行业产品及客户定位。在此，我想用互联网思维对用户再次做一个细分： 1、 暖石的用户分类： 身份 年龄 职业经验 收入 目标 学习前的问题或障碍 大学生与初入职场1-2年的小白 21-23岁 没有经验或经验较少 没有收入或收入较少 希望通过学习能顺利进入互联网行业，有更好的发展 不懂互联网，没经验 有一定工作经验的转行者 24-26岁 2-3的工作经验 有一定的收入基础 通过学习转行互联网，有更好的发展与收入 1、互联网行业与岗位选择迷茫； 2、简历与面试作品迷茫 工作经验较为丰富的人、创业者 26-28岁，及以上 5年及以上工作经验，主管或经理级别 收入较高，7000及以上 看重互联网行业，希望更好发展、更高收入 1、互联网行业与岗位迷茫；不确定发展如何； 2、没有经验、转行难； 3、面临职业发展倒退、以及家庭等方面压力 注：此处只做了一个简单的用户细分，可能有点粗糙，别介意； 在课程中，有看到暖石是基于做大学生、职场小白的互联网营销转行这个定位，开始做的，而后发现了一些有工作经验的用户付费课程，在产品的更新迭代过程中，做了很多职业发展以及求职转行方面的课程设计。 以上三类用户中，我初步判断第一、二类用户为主，第三类用户不多（我没有数据，完全是凭营销内容与论坛区的行为数据做判断），这也符合暖石的用户定位的发展。 但是，暖石其实不需要投入太大的精力，稍作调整，已经足以吸引第三类用户；并且吸引第三类用户，会带来更多的价值和利处，这一点会在后面逐步提到。另一方面来说，这三个类用户，其实已经形成一大类用户，他们有共同的需求和关注点：即需要清晰认知互联网行业与职业发展，顺利转行，这些暖石都能够解决。 2、 用户关注点：产品内容与营销内容方面 产品内容：暖石的课程内容在根据用户反馈的更新迭代过程中，已经做的很全面，深入剖析了互联网行业与职业发展细分、互联网营销思维逻辑、基础技能培训以及实操作品等，并且对于职业规划课程，给出了足够的论据与理由，给予用户信息与互联网清晰的认知；所以，即是前面要表述的，从产品内容来说，已经完美解决了以上三类用户的核心问题。（我想这也是给予用户反馈的更新迭代） 营销内容：这里我暂时把着陆页划分到营销内容，因为它是用户到达网站后的第一印象的网站展示。“平均月薪7000”、“化工厂工人到运营经理”、“大专生，2个月完成跳槽”、“应届生求职、零经验转行”，在首页从头至尾，多数展示内容都是对以上第1、2类用户的需求；第3类用户更关注的是：“互联网到底好不好、未来发展如何”、“转行需要花多久时间”、“能不能转行成功”、“能不能实现更高的收入”，带着这样的疑问来到暖石着陆页，想看看暖石能给自己带来什么有价值的学习经历；当他看到转行平均月薪7000，甚至可能达不到平均值，还没有自己转行前收入高，以及对于化工厂工人的案例，会形成判断，这里就是一个教简单互联网操作和做简历等的地方。形成“达不到自己想要的学习内容”的认知。可能都不会咨询、注册，直接就跳出离开了。连做“未付费原因调查”的机会都没给。目前唯一吸引的可能就是一条“平均2-4个月转行成功”，给到了一个成功的时间维度。 借老师“3000万别墅”的例子来讲：别墅里面建的很好，亭台楼阁独门独户，别墅用材用料也很高贵实在，绝对值3000万。当客户到达别墅社区门口，砖用的是普通马路上的缸砖，树用的是跟马路上一样随处可见的杨柳，保安也站的随意。客户第一印象就会怀疑，这里到底是不是卖3000万别墅的。如果，门口用的是高端大理石，笔直挺拔错层排列的香樟树与灌木群，保安站姿笔直，向客户敬礼，并且有序引导车流与客流。是否会从第一印象到了解产品过程，都会非常认可这个别墅。 3、 优化建议 （1）、“平均月薪7000”，让人认为月薪是4000-8000的水平，拉低用户预期，对互联网转行甚至暖石的教学质量有一定怀疑。 优化建议为，转行后实现月薪6000-15000、月薪翻倍、或月薪1.5倍；或1年后月薪翻番等。 当然，这个值不应该随意捏造，而是要做一个初步的用户调查，跟踪暖石毕业的优秀毕业生，转行之后1-2年内发展如何；薪资如何。给想要转行者一个真实的数据引导。例如：优秀的高中都会宣传他们今天考了几个清华北大，让家长与学生看出教学质量，没有哪家学校会说，我们今年高考平均分数是500分，和二本线齐平；是一个道理； （2）转行成功率：暖石的课程从行业研究、营销体系、技能实操、1V1批改，到做了很高质量的优化，就是为了解决用户的实际转行问题。并且，秉承“按照暖石课程学习，必定能转行成功”的理念。那么暖石毕业的学员，转行成就功率是否直达100%。 当然，这个比例值，同样不是随意捏造，而是跟进教学效果后的一个真实展示。依然是，以中学、高中为例，每家学校除了会宣传自己的清华北大录取率，我们往往还会看到一本达线率60%；二本达线率98%。我们就知道这家学校教学水平有多牛。 再配合，暖石“2-4个月转行成功”的时间维度。我相信第一印象高转化率可以无敌了。 （3）如果说，着陆页第一帧展示的是：暖石教学成果；第二帧是教学内容；第三帧是具体成功案例。那么第三帧的成功案例，同样结合上面的思路，做一定的优化调整。 总结：这也是我为什么会说第三类用户，暖石的课程内容已经迭代到位。只是在着陆页和某些营销角度稍作调整，即可吸引到。当然第一、二类用户都是暖石非常重要的用户。对暖石来说，肯定不会像传统学校区分学生好坏。但是，不可厚非，第三类用户可以为暖石带来一些更好的教学成果与案例；对于第一、二类用户也会形成优秀与良性环境引导。 并且从暖石定价来说，对第三类用户完全不是问题；他们更看重的是内容和效果。这点暖石可以给到，只是更清楚的告诉他们。 二、关于市场 其实，我写市场竞争方面的因素；自然是知道在任何一个行业里面，竞品分析中，每个产品都有它的特色、面向用户以及展示方式有所不同。 我更想表达的意思是，暖石的差异化可以更加突出。“为了解决用户在转行时对需求，学习岗位技能，真正有一技之长，入了职之后才会有其他方面的需求”，踏踏实实做事情是暖石内在很可贵的东西，但是还要能让用户看得感受到，才能实现价值。 这一点，除了上述着陆页的优化、可能还包括了一些功能页的优化。具体优化建议，我可能会在接下来的价值体系中进行阐述。 三、关于价值体系 说简单一点，就是老师在课程里，反复强调的产品核心卖点、用户的需求点，并且将产品卖点与用户需求完美匹配的一个过程。 1、 价值深度挖掘：我想表达的价值体系，一方面在深度上是可以进行挖掘的。 继续借用老师“3000万别墅”的例子；老师和马涛老师做暖石网很成功，想去买一套3000万的别墅来住。第一次去看的时候，觉得小区和房子都不错，接待你的销售员给了你一份别墅价值手册，并且跟你说，这个别墅是去年动工新建，独门独户纯独栋，材质用料都是选的最好的，总共三层，五房三厅三卫一厨，大落地飘窗设计，景观不错。两个车位，还有160平米的花园，花园内还建了私家泳池，绝对够你使用。老师和马老师觉得别墅设计的真不错，面积、空间设计、花园、品质都比较满意。但是总是觉得还想考虑一下，必经3000万呐，要多比较。 回来后隔了几天，还是想去再看看，这次又换了第二个销售介绍。第二个销售也给了你一本别墅价值手册，同时，又带你把别墅浏览了一遍，他的介绍是这样的：我们由某意大利著名设计师带领最著名的团队设计，不仅考虑空间居住舒适度，在人性化设计方面，非常关注客户隐私与安全；（边浏览边展示的过程）别墅独门独户，配备了人脸识别技术，保护隐私与安全，同时还有山有水欣赏最大景观；花园有总面积160平方，分为几个功能区，包括儿童玩乐区，下面是什么土，种了什么草，舒适柔软，可以赤脚，让家里小孩足不出户享受大自然之美；果蔬种植区，也是配备了特殊的营养土壤，客户在春天夏天可以种植自己喜欢的果蔬，黄瓜、西红柿等，健康饮食的同时，还能和家里小孩体验种植的乐趣。游泳池，采用了某某高端技术，瓷砖，实现恒温、冲浪等特色功能。室内设计更不得了：客厅和餐厅、厨房的空间与距离设计，都是根据人体工学的流线设计，舒适顺畅；功能区如何设计；休息区如何设计，动静分离；使用多大比例的落地玻璃，最新什么技术，是经过严格计算，保证采光面最大又隔热；休息区与功能区的动静分区等。 总之，听完第二个销售的一套价值讲解，你和马涛老师应该觉得好先进的设计理念，还配备了相近的安全智能技术，很符合一家4、5口的生活娱乐全面功能，3000万绝对物有所值。 （这个例子一写起来，好多字啊，要吐血了） 优化建议：暖石的课程分为几个部分，分别为职业规划、营销思维、基本硬技能、案例实操、入行提升几个部分； 职业规划：暖石从行业、职业、岗位、收入、发展路径等多方面进行了深入研究与细分，给予转行者哪些更清晰的认知等等； 营销思维：是互联网转行以及入行的核心思维，从独立思考提升解决问题的能力；到营销思维全套体系，深入探讨，教给用户全方位掌握互联网营销运营的一套体系····· 案例实操：通过什么样的方式、什么样的步骤，让用户一步一步从0到1，完成自己的成功案例 · ······· 我这几个写的可能还有点基础，价值体系，是一个需要深度了解，并且把中心思想与核心卖点进行价值输出，并且与用户需求点高度匹配的一套内容。 2、 价值体系的延伸：前面的价值挖掘，相当于一个产品核心内容基础。 在产品内容形成与展示中，无论着陆页、功能页、转化页、营销内容、以及课程顾问的回答引导，都是基于价值体系，对用户进行传达。无论用户在其他地方的营销内容中、着陆页的第一印象、功能页中的详细介绍；客户顾问的咨询，都是一整套标准高度统一，调性高度一致的转化引导体系。更能增强用户的信任度。 （写完这么多，直接写饿了，还有几点没写，后面再做补充吧。）另外，很荣幸能加老师微信啊。

晕啊，直接回复的，居然没有分段分行，全部一段话了，请不要看上面的回复了，我再另发起一个吧

嗯，我还是想对第4点有个建议：展示效果，和性格其实没多大关系，而是和经验、认知、眼界有关系。 举个例子，在家乡县城生活的时候，去电影院看电影已经很兴奋了。后来到一线城市，看了场IMAX，被大屏、氛围、音效等各方面震撼，刷新认知。当再回到县城的时候，你会觉得电影院在配置以及人员服务等有很多可改进空间，可以体验更好。这种认知感悟在很多方面都会有出现。 当然，互联网的展示并不需要像硬件设备一样投入太多的耗材与金钱；唯一能体现出展示效果如何的，就是思维和认知。 这些都是通过观察、积累、分析研究，形成专业化标准体系的一个过程。 这也应了老师引用的那句话“互联网领域人与人的差别，是思维”，好像是这么说的吧？

还有第2点。我所说的“利处”不是单纯的金钱利益。 而是互联网环境中的“良币驱动效应”，提升暖石教学效果，带动第一、二类用户；并且使用暖石数据与行为反馈中，与暖石形成良性循环，互相优化迭代升级。这个我在第一条、第4点中，关于第三类用户的价值和利处专门有一个说明。